在投資人馬可的印象里，早年在醫療AI影像領域看項目時，很多的公司當時估值還不足1億元，而如今，行業里有的公司在最新一輪的融資中投后估值竟已漲到了15億美金的瘋狂程度。轉眼一晃，行業的生長周期不過3-5年，如今成立時間稍長的推想醫療、科亞醫療等頭部企業成立時間都才滿5年。
投資人的熱情、估值的上漲，無疑是來自樂觀的資本預期——上市潮在即。目前，“醫療AI四小龍”——科亞醫療、推想醫療、Airdoc、數坤科技已向港交所遞交招股書，其中Airdoc已通過聆訊，或將于近日上市。
上市潮背后，是經歷了數年的拓荒，各玩家們總算第一次見到了“真金白銀”，多家公司今年的收入預測均達到億元。
不過，上市潮在即，更為激烈的商業化競爭已經到來。如果營收才實現2倍的增長，那在競爭中將必然掉隊。
AI 醫療行業的商戰和上市潮從一張證書開始。
“我們在拿到證的當天，電話就被打爆了，20多家機構都打來電話想投，所以我們一年就融了4輪。”科亞內部人士劉東（化名）說。
2020年1月14日，國家藥品監督管理局審批通過了首個醫療AI三類器械產品，是科亞醫療研發的無創CT-FFR產品。由此開始，產品審批帶來的重大利好，再加上疫情帶來的健康醫療需求勃興等因素，讓行業快速回暖，且再次成為風口。紅杉中國、IDG資本等老牌風投機構都相繼出手，連沈南鵬都親自出面，主導了對某個項目的投資。
這時，標的企業比拼的一個核心指標是，是否拿到了“III類證”，這是行業的入場券。因為對于醫療AI行業來說，長期卡脖子的一個事項即是產品的審評審批。
2019年7月，國家藥品監督管理局醫療器械技術審評中心發布了《深度學習輔助決策醫療器械軟件審評要點》，明確了深度學習輔助決策醫療器械軟件注冊審批的要點，即數據質量控制、算法泛化性能力及臨床使用風險。其中，軟件臨床使用風險主要包括：假陰性，即漏診，可能導致后續診斷和治療活動延遲，尤其是對于病情發展迅速的疾??；假陽性，即誤診，可能導致不必要的后續診斷和治療活動。
總的來說，監管方審評審批的一個指向是：落地的產品必然是要能經得起醫院、醫生、患者考量的產品。
從科亞醫療的CT-FFR產品算起，截至8月底數據，一年多的時間里，NMPA已經批下16款III類證，涉及腦部、胸部、肺部、骨骼等多個疾病領域。其中，科亞醫療擁有1款，推想醫療擁有2款，Airdoc擁有1款，數坤科技擁有1款。
國家藥監局已批準的第三類AI醫療器械
在過去，審評審批受阻，就意味著前期的投入與后期的現金回流被割裂；沒有三類器械認證的產品，只能供醫院免費使用，無法進入醫院的收費目錄，直接意味著難以打通商業閉環。
緊隨著產品審評審批的破冰，醫療AI商業化的大幕也隨之拉開。在此之前，各玩家只能在與醫院的科研合作中產生少量的科研費用收入。2019年，據招股書數據，推想醫療、科亞醫療、數坤科技分別僅錄得收入660萬元、120萬元、80萬元，這與動輒近億元的研發投入相比不值一提。
而自2020年起，各家的收入皆迎來了爆發式的增長。
醫療AI企業收入情況
據招股書數據，推想醫療在今年第一季度錄得收入2210萬元，數坤科技在今年上半年錄得收入5260萬元。今年，推想醫療僅用一個季度就幾乎趕上去年全年，數坤科技今年上半年的收入數據已超過去年全年的2倍。
此外，36氪從多個權威人士處獲知：Airdoc今年7月份的收入已超越去年全年，科亞醫療在今年上半年已取得數千萬元的收入。2021年全年，推想醫療、數坤科技、Airdoc內部今年的收入預測皆是億元級。
從長遠來看，整個醫療AI市場，還處于初級階段。據弗若斯特沙利文報告數據，2020年中國AI醫療器械的市場規模約為3億元，而2021年的市場規模預測約為5億元， 2025年將達到204億元，2020年至2025年的行業年復合增長率為134%。從全球范圍看，AI醫療器械市場規模預計將于2025年達到177億美元，2020年至2025年的年復合增長率為119%。
從此時開始，商業化成為當前醫療AI器械行業絕對的核心命題。
當前，各個玩家摩拳擦掌，全面發力商業化，試圖在當前的“商業化大戰”中奪得頭魁。
隨著各家企業紛紛交表擬上市，企業不僅需要有一份可觀的財務報表來贏得投資者的信任，更需要建立企業的自我造血能力，將企業的發展帶上一個良性的軌道。
這反應到企業的組織架構上，那就是大力擴充銷售團隊，建立自己的銷售網絡。在實際業務中，醫療AI企業主要選擇與渠道經銷商合作，因為在當前的醫療體系中，不同的區域存在差別，甚至同一區域的不同醫院也存在差異，而渠道經銷商與當地的醫院存在一定的客情關系基礎，因此通過自有銷售團隊管理當地渠道經銷商的形式，性價比相比自建要高出很多。
據招股書數據，目前推想科技披露自己的銷售團隊為75人，數坤科技的銷售團隊為242人，Airdoc的銷售人員為87人。此外，36氪獲悉，科亞醫療在銷售隊伍的擴充上更是激烈，在王立偉出任科亞醫療董事長后，科亞醫療的銷售隊伍2個月時間增加至上百人。
據知情人士透露，各家大規模的擴張銷售隊伍，實質為了把產品進醫院的渠道打通?！案龌ヂ摼W的思路一樣，公司先把渠道拿在手里，后邊一系列的產品就都能走這個渠道進。從客情費這個角度講，進5款產品總會比1款產品的性價比更高?！?/strong>
目前，醫療AI產品進醫院有三種定價模式：在進入醫院時支付固定費用，這是當前普遍的定價模式；訂閱費模式，在這種模式下，醫院按經?；鶞手Ц额A訂費用以獲得軟件使用權；按照實際使用情況，按次收費。
在醫院這個核心場景外，各個玩家還根據自己的產品管線趟出了其它的商業化之路。
在早期的創業歷程中，各家企業皆從一個核心產品切入，如推想醫療的肺結節產品、科亞醫療的CT-FFR產品，但是目前，各家企業皆從單部位走向多部位、多病種，豐富產品線布局。據招股書數據，推想醫療、科亞醫療等皆有10條以上的產品線在研。
在技術上，對于各個頭部企業來說，隨著過去的技術和數據積淀，研發其它管線的邊際成本在不斷被拉低。在行業資深人士劉宇看來，“拓展產品管線基本上沒有技術上的門檻了，算法模塊等都是現成的，就是再重新做一些標注和三維重建，你想重建一個“心”、重建一個“肺”、重建一個“肝”都可以?！?/p>
科亞醫療除了做服務心內科的CT-FFR，服務神經內科的出血性腦卒中人工智能診斷系統，獲得美國FDA認證，且以臨床應用為導向，產品覆蓋篩查、診斷、治療、隨訪全流程，現有智慧心、智慧腦、智慧影像等系列共11款產品；數坤不僅做心腦血管、肺結節，還開始進行腹部的肝臟檢查研發，嘗試發現肝硬化、肝囊腫等病灶；推想醫療在胸肺部產品領先的基礎上，也橫向擴展了心腦血管領域，癌癥和感染類、創傷類重大病種，并在縱向化深入胸肺部手術治療臨床領域。
產品管線的布局給商業化帶來的影響是，各個企業除了在核心產品上具有差異外，在多個產品上皆陷入了同質化競爭，這不免惹得一些行業人士感嘆，“醫療AI內卷得厲害?！?/p>
36氪通過多方訪談獲知，目前醫療AI的商業化主要有院內、院外兩大場景以及如下這5大方向：2H（Hospital）、2G（Government）、2B（Business）、2P（Pharma & Medtech）。每家企業基于自己的核心產品（主要是已獲批III類證的產品），爭搶著細分賽道上的商業機會。
1）2H
醫學影像數據占全部臨床數據的80%以上，是臨床診斷、疾病治療及健康管理的基石。在醫院的實際場景中，醫學影像的分析復雜且耗時，因其要求醫生將多層影像數據與精細的決策過程相結合進行解讀。由于我國醫療資源分布不均，許多地區經驗及配備不足的醫生對醫學影像的分析不夠準確且效率低下。
人工智能技術的發展則有望給帶來解決方案。在行業早期，醫療AI企業主要就是想解決醫院臨床場景中的這些實際痛點，如推想醫療等都是秉持著“從臨床中來、到臨床中去”的研發思路，和醫院以科研合作的名義進行算法和產品的打磨。
隨著產品的成熟，產品則自然想進入醫院的實際臨床場景，供影像科、放射科等科室使用。目前，醫院場景是醫療AI目前商業化最為成熟的場景，當然，也是目前競爭最為激烈的場景。
在行業里，產品進入醫院一般有3種形式：第一種是企業通過合作的分銷商與醫生合作，通過醫生的權威性，引導病人使用醫療AI產品；第二種是將醫療AI產品打包進醫院信息化的大方案里，和其它信息化的方案拼單，通過醫院的招投標采購流程進院；第三種是產品通過拿物價編碼等流程，進入醫院的收費目錄。
第一種形式和第二種形式都極度依賴客情關系，因為站在醫院的角度，從產品性能來看，各家拿的都是三類證，特異性和靈敏性的數值差異都極小。在這樣的情況下，產品進入醫院比拼的就是客情關系和產品價格。有行業人士向36氪透露，像數坤科技、深睿醫療等擁有相似產品管線的企業，在銷售環節上內卷得激烈。
據招股書數據，數坤的產品已進入國內1200家醫院，科亞與國內1000多家醫院建立了合作關系，這個數據包含免費使用醫院，未來付費轉化是重點。推想的產品已覆蓋全球近20個國家。
第三種形式，則是真正能讓醫療AI產品在商業化上走向成熟的形式?？苼嗎t療的核心產品CT-FFR（深脈分數）正是在從這個方向探索。
2）2C
科亞的產品雖也是進院，但對于醫院來說，是增加了一個收費項，實質是得到了患者的付費。
科亞的深脈分數能夠僅根據患者的電子計算機斷層掃描血管造影(CTA)圖像執行冠狀動脈的非侵入性生理功能評估，以準確診斷患者是否患有心肌缺血。在過往冠心病人的診療路徑下，要判斷心肌供血情況，病人先要去花幾千塊錢做造影，然后再花一萬多元買導絲。而科亞的產品能明顯節省醫療費用，患者大概只需要花3000多元，就能避免不必要的有創冠脈造影(ICA)測試或經皮冠狀動脈介入治療(PCI)手術。
產品要想進入醫院的收費目錄，中間需要經歷拿物價的環節。“每拿一個物價，都是按省去拿的，一個省一個省地去批。然后每個省，它的窗口期其實又不一樣，不是你隨時報隨時都有，每個省基本上是一年只有兩次窗口期。省里拿到物價編碼之后，他差不多要公示一個月的時間，然后才層層下發。然后下一步是通過經銷商和醫院簽約，才能最終在醫院里看到物價編碼?！眲|透露，整個流程下來，差不多得用9個月的時間。
據劉東透露，科亞正在全面進行深脈分數產品的物價申報，“7個省的物價已經出來了，實現了向患者收費。另有14個省的物價正在順利推進的階段?！?/p>
而產品的具體定價，每個省份不一樣，科亞醫療的營銷模式也是根據省份和醫院的實際情況而定。
3）2G
推想醫療已獲批的肺結節（InferRead CT Lung）和肺炎（InferRead CT Pneumonia）III類證產品，目前找到了To G這條不錯的商業化道路。
因為對于癌癥這個重大疾病來說，如果能在較早階段發現和干預疾病的發展將有助于實現更好的治療效果，并大幅降低總體醫療費用。例如，當在較早階段首次診斷出癌癥時，癌癥的治療費用一般較低。在中國，首次診斷為早期階段的肺癌患者的終生直接治療費用估計為9200美元，而首次診斷即為晚期階段的肺癌患者的終生直接治療費用幾乎翻倍（17800美元）。
將醫療AI的產品用于大規模的篩查，產生了降低整體公共衛生費用的價值預期，則政府有望成為付費方。
近期，推想醫療的肺結核（TB）AI解決方案入選聯合國全球肺結核醫藥設備采購名錄（簡稱“GDF”）。這意味著，未來潛在的采購方（主要是全球各政府主權基金采購、援助基金采購和各個國際組織）能夠直接下單，采購推想醫療的TB診斷能力。推想入選的產品幫助醫護人員在偏遠地區篩查（X光+AI），這對于醫療條件落后的地區非常有價值。
不僅是聯合國設備采購名錄，推想醫療的肺炎（InferRead CT Pneumonia）產品在抗疫期間也多次獲得歐盟政府、日本政府的采購，率先走出醫療AI企業出海之路。在國內，推想醫療也是拿下了多筆政府訂單。
除了推想之外，Airdoc的也拿下過政府的訂單，比如Airdoc在和青島的合作項目中，在完成首批15萬人次的眼底篩查后，Airdoc獲得了100多萬元的收入，此后按照項目的不同階段，也將產生相應收入。
目前To G方向主要是服務與各地政府的高通量篩查，而推想和Airdoc的核心產品天然就適宜于這樣的場景。 據招股書數據，2020年，Airdoc視網膜篩查中發現的有重大陽性的用戶有22291人。
在為來資本合伙人趙陽看來，技術最重要的是要找到合適的應用場景，而目前To G是醫療AI最穩健的商業化方向。在醫療領域，政府肯定會在疾病篩查、疫情防控等領域做持續的投入，“有解決方案的企業若能貼近政府需求，跟政府建立良好的合作關系，那么你的每一筆政府訂單都會成為后續參加招投標時候的有力背書，會是一個非常好的資產?！?/strong>
4）2B
目前已在港交所通過上市聆訊的Airdoc，或有望成為醫療AI第一股。
Airdoc已獲批III類證的產品AIFUNDUS能利用視網膜影像等數據準確檢測及輔助診斷慢性病，具體來說，Airdoc-AIFUNDUS工作流程包括三個主要步驟：視網膜影像采集、影像質量控制以及影像分析及分類。分析完成后，將生成帶有視網膜影像、檢查結果、疾病進展及轉診建議的報告。醫生可在提供診斷及醫療建議時參考該報告。醫生亦可參考該報告，決定是否有必要轉診至其他科室（如眼科）進行復診。
公司的亮點之處，其是行業里較早實現商業化的企業，在2019年就取得了約3000萬元的收入，而同比之下，數坤等其它幾家已交表的企業全年收入僅百萬元。
除了醫院之外，Airdoc找到了院外To B這個重要的商業化方向，切入供應鏈，與供應鏈上的多方展開合作及銷售，包括體檢中心、社區診所、保險公司、視光中心、藥房等。
比如，Airdoc在和愛康國賓的合作中，是遵循按人頭付費的原則，雙方按一定比例分成。
除了Airdoc之外，科亞醫療也在探索這個方向的商業化，在和部分保險公司洽談相關合作。
5) 2P
這個方向是醫療AI產品探求醫藥器械價值鏈的商業機會。
GPS與醫療AI企業合作情況
數坤科技最早在這個方向上取得真金白銀收入，將產品賣給醫療器械廠商。據知情人士透露，2020年，數坤科技與器械巨頭廠商飛利浦達成深度合作，數坤的產品與飛利浦的CT機搭配著一起往醫院銷售，醫院采購醫療AI產品的價格約為數十萬元級，在與飛利浦的深度合作中，數坤科技就取得了上千萬元的銷售收入。在數坤整個的收入結構中，賣器械廠商的商業化收入占比約在5成左右。
隨后科亞醫療也在這一方向上發力，也取得了一千多萬元的收入。目前，醫準智能等企業也在這一方向上跟進。
2021年7月，GE醫療發布了一站式、跨品牌的集成AI應用平臺——愛迪生魔盒，力圖解決行業的統一端口接入問題，為醫院用戶提供一站式的AI服務。在當時公布的合作名單上，有深睿醫療、推想醫療、科亞醫療，醫準智能、數坤科技、安德醫智、強聯智創七家企業。
在商業層面，醫療AI其實等同于器械廠商的供應商。GE醫療中國副總裁戴鷹告訴36氪，和醫療AI企業的合作形式目前還主要是一次性買斷，但未來想走到按次收費的形式。
總的來看，醫療AI已經全面走向商業化，各個玩家除了繼續爭搶院內的場景外，還試圖基于自身產品的獨特性，找到更多能商業化的院外場景。
五六年時間，醫療AI行業經歷了群雄逐鹿再到大浪淘沙，如今行業正走向巨頭崛起的新階段。頭部企業走過的路悄然中構成了現在的壁壘和競爭優勢。
如果順利，今年已交表的4家企業都或將登陸港交所，隨著上市潮的兌現，整個醫療AI影像賽道也將走向更廣闊的市場，得到更高的關注度。
夫妻檔創業的數坤科技，短短4年時間，公司在交招股書前最后一輪7億元融資時，估值已達到了投后15億美元的高估值。推想醫療、Airdoc、科亞醫療的估值緊隨其后，其中，推想醫療估值也達到了10億美元。
雖然上游的算法都是開源的，但對于新進入者來說，要想追趕上推想醫療、科亞醫療等行業真正的頭部企業，將面臨著兩大門檻。
首先是在數據上，優質數據對于確保AI醫療產品的安全性和效能而言至關重要。一般而言，數據越多，模型性能越好。此外，圖像的臨床數據需要醫學專家歸類標注，以訓練深度學習算法。目前頭部企業已累積大量高質量的臨床數據，也能夠通過高效的算法訓練來驗證和改進其AI醫療產品的性能，如Airdoc披露其已擁有370萬份真實世界用戶視網膜影像數據。
這種通過高質量數據進行的臨床驗證，是新的市場參與者面臨的核心準入門檻。
其次是在產品的落地和商業化上。醫院一旦認可了某家公司產品的臨床優勢，就很有可能會堅持使用該產品，對于醫生來說，也容易在每天大量的工作中產生對某款產品的使用粘性，再進而產生對醫療AI企業品牌的認知。因此，建立了醫院（尤其是頂級醫院）渠道的制造商將享有強大的先發優勢，并可能通過擴大其AI醫療產品組合來進一步鞏固其優勢地位。
對于新進入者來說，必將付出極大的商務、營銷、時間成本，才有望建立廣闊的醫院網絡。
在這兩大壁壘面前，對于新進入者來說，一個直接的現實問題是，要在市場上融多少錢，才能再造一個推想，再造一個科亞？從AI目前尚未覆蓋到的細分場景切入或許將成為這一領域創業的常態。
但同時，這也并不意味著頭部公司就可以高枕無憂。
更激烈的商戰或許還在上市后。
一位不愿具名的AI企業董事長表示，“如果大家當前都停留在賣軟件模塊的話，等于所有公司都在搶這1000家公立醫院，到這1000家醫院占滿后，再去拼價格，市場很快就會變成紅海。這就等于說，我們如果想的話，以后就靠我們的核心產品去賺錢，然后其它產品就用來去打擊對手，拉低市場價格。所以，現在大家去儲備未來的產品線，才是對行業真正有利的事?！?/strong>
在趙陽看來，賣給醫院這個主流的商業化方向不具備可持續性，“一眼望到頭，AI醫療產品未來就只是醫院的一個收費項目，且到時隨著使用規模的放量，還大概率會遭遇帶量采購?！盇I醫療產品更廣闊的應用是在院外場景，如幫助B端企業拉動銷售、建立對用戶專業化的服務能力，做院外的隨訪，亞健康人群的健康管理等。
上市潮在即，行業外關注的是這個賽道的財富故事—— 二級市場能給出一個怎樣的價格？這或許會直接關系到整個賽道創業者、投資人的身價。
但身處賽道之中的人，則更為理性，一個新興行業自然有它艱難的地方。
推想醫療創始人陳寬在接受36氪采訪時談起過在這個行業的創業感受：“這幾年在AI醫療的道路上一路走下來，中間經歷到產品的審評、拿證、商業化等許多的艱難時刻，還能堅持往前走是很不容易的事，但一旦這些都實現之后，它好像變成了一段自然而然就應該發生的經歷?！?/strong>
回看上市潮的路上，很多玩家卻沒能堅持到現在。在今年推想醫療融資9億元、數坤科技融資7億元、深睿醫療和醫準智能融資數億元等融資熱潮中，當初名噪一時的依圖醫療、圖瑪深維、體素科技等企業卻再無聲音。
Airdoc董事長張大磊向36氪透露，公司在上一輪融資時，有財務投資人曾給Airdoc估到了300億元的投資意向，但張大磊選擇了拒絕。他說：“在我的理解里，估值和團隊、公司發展情況、行業情況等應該是需要匹配的。”
當下，比估值更關鍵的是人工智能為醫療行業創造了多少價值、篩查出了多少陽性的病人、滿足了醫生多少需求，為用戶建立了怎樣的健康監測網絡。而從更長遠的時間維度來看，AI目前還只解決了醫療特定環節上的一個問題，從早期的篩查、到臨床中的診斷、診療再到后期的慢病管理、健康管理，AI醫療都有太長的路要走。
