隨著傭金率持續(xù)下降，證券業(yè)務(wù)也出現(xiàn)明顯的模式轉(zhuǎn)變，從而帶來(lái)券業(yè)人才結(jié)構(gòu)的大調(diào)整。數(shù)據(jù)顯示，證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量出現(xiàn)逐年下滑的明顯趨勢(shì)，取而代之的是日益擴(kuò)大的投顧群體。

券商投顧數(shù)量超越經(jīng)紀(jì)人

行業(yè)人才結(jié)構(gòu)發(fā)生大逆轉(zhuǎn)

隨著券業(yè)轉(zhuǎn)型及業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整的深入，昔日被營(yíng)業(yè)部視為王牌競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)紀(jì)人群體正加速流失，更有頭部券商傳出“今年經(jīng)紀(jì)人群體清零”的說(shuō)法。

根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的最新數(shù)據(jù)，截至目前，證券業(yè)投資顧問(wèn)數(shù)量達(dá)6.46萬(wàn)人，已超過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人的6.13萬(wàn)人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。四年前，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量還有超9萬(wàn)人，短短四年時(shí)間，已有近3萬(wàn)人逐漸退出舞臺(tái)。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，券商投顧群體超越經(jīng)紀(jì)人群體，也是傳統(tǒng)傭金模式轉(zhuǎn)型財(cái)富管理模式的必然結(jié)果。

國(guó)聯(lián)證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，意味著從以收取交易傭金為主的收費(fèi)模式向根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)的模式轉(zhuǎn)變，隨著傭金手續(xù)費(fèi)率降至接近券商成本線，在傭金提成模式下的證券經(jīng)紀(jì)人面臨生存壓力。

“財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，推動(dòng)券商對(duì)客戶的服務(wù)向?qū)I(yè)化聚焦，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。財(cái)富管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力是專業(yè)能力，這就要求券商培養(yǎng)具備資產(chǎn)配置能力的投顧團(tuán)隊(duì)。而大部分證券經(jīng)紀(jì)人無(wú)論從學(xué)歷還是專業(yè)能力都略顯不足，提供的代理服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重;經(jīng)紀(jì)人大多為兼職，漸漸成為編外人員，單打獨(dú)斗，在‘1+N’的客戶服務(wù)體系下，只有1，沒(méi)有N。”

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式逐步滲透、金融科技快速發(fā)展，券商獲客模式發(fā)生明顯變化，也成為經(jīng)紀(jì)人群體逐步下滑的重要因素。

“過(guò)去經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中通道收入貢獻(xiàn)較大，經(jīng)紀(jì)人對(duì)券商來(lái)說(shuō)是重要的獲客和收入增長(zhǎng)的力量，但近年來(lái)隨著行業(yè)傭金下滑、互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道興起，傳統(tǒng)獲客的收入貢獻(xiàn)下滑，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的需求減少，同時(shí)行業(yè)開(kāi)始向提供高附加值的專業(yè)服務(wù)(如投顧服務(wù)、財(cái)富管理等)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。”深圳某中型券商相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示。

在國(guó)信證券看來(lái)，一方面，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下，市場(chǎng)對(duì)券商提供服務(wù)的能力要求提升，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的價(jià)值顯著強(qiáng)化，投顧資格成為證券從業(yè)者應(yīng)該具備的資格;另一方面，數(shù)字化浪潮和投資客群年輕化，推動(dòng)了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線上化。

國(guó)聯(lián)證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也表示，隨著金融科技的發(fā)展，拓客和服務(wù)的渠道轉(zhuǎn)移至線上，曾經(jīng)是券商獲客方式之一的證券經(jīng)紀(jì)人，無(wú)論是從服務(wù)廣度，還是從效用成本來(lái)看，都不占優(yōu)勢(shì)。

國(guó)金證券財(cái)富業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，客戶迭代，線上化、年輕化，對(duì)傳統(tǒng)渠道依賴度下降;同時(shí)金融科技技術(shù)進(jìn)步，線上化營(yíng)銷服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道“經(jīng)紀(jì)人”獲客占比下降。“客戶投資理念逐步成熟，從對(duì)交易通道的需求轉(zhuǎn)為對(duì)財(cái)富管理的需求，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人定位于獲客，無(wú)法滿足客戶需求的變化。”

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型催生投顧需求

投顧隊(duì)伍建設(shè)仍有空間

財(cái)富管理市場(chǎng)的逐步培育和擴(kuò)大，也是券商投顧成為行業(yè)主流群體的關(guān)鍵。

國(guó)金證券財(cái)富業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型加速，財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)容。作為券商財(cái)富管理重要隊(duì)伍的投資顧問(wèn)擴(kuò)招勢(shì)在必行。

國(guó)聯(lián)證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，專業(yè)的投顧是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必備條件之一。“隨著國(guó)內(nèi)財(cái)富積累持續(xù)高增長(zhǎng)，對(duì)財(cái)富管理的需求日益增加，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有真正意義上的財(cái)富管理，理念上還未達(dá)成一致，覆蓋面不夠，財(cái)富人群缺少服務(wù)。”

國(guó)金證券財(cái)富業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，投資顧問(wèn)不同于證券經(jīng)紀(jì)人專注于增量客戶開(kāi)發(fā)的定位，對(duì)專業(yè)資質(zhì)的要求高，在教育背景、執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資格管理方面均有遠(yuǎn)高于經(jīng)紀(jì)人的要求。投資顧問(wèn)在服務(wù)過(guò)程中講求資產(chǎn)配置能力、全面營(yíng)銷能力、以客戶需求為導(dǎo)向?qū)I(yè)化定制財(cái)富管理方案的能力。

“投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)是客戶需求與券商財(cái)富管理服務(wù)之間的重要橋梁，投顧團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不僅加快了券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并能更好地以客戶需求為導(dǎo)向，幫助券商財(cái)富管理服務(wù)有效落地。”

中金公司則認(rèn)為，合格的投顧隊(duì)伍是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的稀缺資源，各類機(jī)構(gòu)當(dāng)前持續(xù)加強(qiáng)投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)、依托優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)、為客戶提供一站式的深度服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)、強(qiáng)化客戶粘性。與此同時(shí)，基金投顧試點(diǎn)擴(kuò)容背景下各機(jī)構(gòu)加快推出買方投顧服務(wù)，引導(dǎo)產(chǎn)品銷售從“賣方模式”轉(zhuǎn)向“買方模式”，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型初顯成效。

國(guó)信證券表示，證券投顧相較于經(jīng)紀(jì)人而言，能為客戶提供更為全面的財(cái)富管理服務(wù)。投顧團(tuán)隊(duì)是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的主力軍，投資顧問(wèn)的價(jià)值可以通過(guò)多種形式體現(xiàn)。未來(lái)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型將會(huì)向全賬戶、全資產(chǎn)的“大投顧”邁進(jìn)，這也意味著未來(lái)投資顧問(wèn)需要具備選股選基和大類資產(chǎn)配置的綜合服務(wù)能力。

“投資顧問(wèn)既強(qiáng)調(diào)投資建議的可操作性，做好‘投’，也強(qiáng)調(diào)咨詢服務(wù)的持續(xù)性和投資者的服務(wù)體驗(yàn)，提供‘顧’。與此同時(shí)，隨著居民理財(cái)需求逐步遷移權(quán)益市場(chǎng)，‘選基’的投顧能力將會(huì)是必備的專業(yè)能力，投顧需要做到從純股服務(wù)能力向具備選股、選基和資產(chǎn)配置的綜合財(cái)富管理能力不斷提升。”國(guó)信證券表示。

深圳某中型券商相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，財(cái)富管理的核心是基于客戶投資目標(biāo)提供投資解決方案及配套服務(wù)，屬于專業(yè)服務(wù)驅(qū)動(dòng)型業(yè)務(wù)，對(duì)提供服務(wù)的人員提出了更高的要求。“這就需要服務(wù)人員能夠深入了解并評(píng)估客戶投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)承受能力，結(jié)合客戶投資需求與偏好制定投資解決方案，幫助客戶執(zhí)行投資目標(biāo)并提供持續(xù)跟蹤與再平衡服務(wù)，而這些能力正是投資顧問(wèn)所需要具備的。”

不過(guò)，上述幾家券商相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也同時(shí)指出，當(dāng)前投顧人員數(shù)量相對(duì)龐大的財(cái)富管理市場(chǎng)仍顯不足。盡管人數(shù)規(guī)模近年來(lái)有了較明顯的增長(zhǎng)，但是面向財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展需求，投顧隊(duì)伍建設(shè)仍有發(fā)展空間。