文/ 金錯刀頻道
(資料圖)
在廣東，每走100米，就能看到一個紅色招牌。
既不是麥當勞，也不是加油站，更不是彩票站。
走近才知道，是一個小超市——美宜佳。
就是這么一個不起眼的小超市，卻密密麻麻、無孔不入的開進了廣東每一條街道。
最近，這家小超市在中國開出30000家店，一舉成為中國便利店的“一哥”。
放眼全中國，也只有2.8萬家的中石化旗下的“易捷”能跟它一較高下。
數量不僅超過了2.2萬家的蜜雪冰城，更是7-11、全家國內店鋪數量的10倍。
算上彩票收入，美宜佳一年營收能干到500億元，是7-11的4倍、羅森和全家的3倍。
再說個“氣死”同行的一點，美宜佳的擴張速度已經不能用猛來形容，從10000家門店到28000家門店，只用了不到5年的時間。
幾乎每天都在開新店。
超市界的“蜜雪冰城”，到底是如何悶聲發大財的？
當地同行給了美宜佳創始人葉志堅一個極具江湖地位的評價：
東莞零售業教父。
因為在東莞，便利店行業的第二名和第三名，他們一位曾是葉志堅的秘書，一位曾是美宜佳的員工。
他們互不服氣，但都說：我只服美宜佳。
行業人說，“東莞所有的便利店公司基本都有美宜佳的血統，要么直接從美宜佳出來，要么在受美宜佳影響的公司做過，甚至有些深圳的便利店也是如此。”
就算是跟美宜佳沒關系的小超市，都想盡辦法蹭一蹭它的流量。
比如，最常見的就是把這三個字大搞排列組合。
實在不行，就把M的LOGO往側面一歪，在前后加個字。
更“機智過人”的追隨者，把美宜佳的“M”拆開，被廣東人直接舉報上電視臺。
最猖狂的山寨者，干脆開在正主的旁邊，只要自己不尷尬，尷尬的就是別人。
廣東人為何提到美宜佳就倍感親切？
當時，世界零售巨頭沃爾瑪和家樂福都在野心勃勃地殺入東莞，而且它們的門店營業面積都在10000平米以上，跟它們相比，美宜佳根本微不足道。
但葉志堅卻比這些巨頭們更了解東莞。
在國內大中城市中，東莞是本地人口占比最低的城市，這里外地打工人口占總人口比重長期保持在90%以上，人稱“世界工廠”。
單身的打工仔、打工妹是南方盛行的夜生活的主力人群，他們既有能力，又有需求。
家樂福不可能把店面開在污水橫流的工業區，它的身份和定位不允許，但是美宜佳可以。
做大做強難，做小做強難道不行嗎？
這就是葉志堅最開始的開店思路——見縫插針，在工業區周邊開花結果。
同時，也不能在南方挑選過于發達的城市，上海、廣州的臨街店鋪房租動輒數萬元。
太偏遠的城市似乎也不合適，購買一瓶飲料時，會十分計較便利店與超市之間1元錢左右的價差，東莞還是廣東省第三富庶的城市。
把門店的選址放在工業區周圍，一是大大節約了租房成本，二是避免了和家樂福等巨頭正面廝殺。
1997年，在莞城花園新村農貿市場旁，第一家美宜佳低調開業。
但開超市并不是有個好位置那么簡單，美宜佳也干過“蠢事兒”。
在美宜佳一家店里，它身處數萬人的工業區，卻在貨架上陳列30多塊的玉蘭油面霜。
5個員工不是看電視就是打瞌睡，四五十平的店里，幾乎看不到人，開張沒幾個月就瀕臨倒閉。
為了拯救瀕死的店鋪，當時的店長買了兩個大音箱放在門口，每天都給打工的放流行歌曲：《知心愛人》、《你在他鄉還好嗎》、《999朵玫瑰》...
去批發市場找打工妹、打工仔感興趣的麻辣小吃，跟顧客承諾只要買夠10塊錢就送一張彩票。
這招救活了一家店，也讓“能買彩票的超市”這個傳統項目，保留到今天。
強龍壓不過地頭蛇，十幾年之后，家樂福退出中國，美宜佳卻在他們眼皮子底下越做越大。
超市雖然小，骨頭還挺硬。
事實上，阿里、京東以及不少頭部投資機構都早就盯上了這家小小的便利店，但都被美宜佳一一拒絕。
2017年，劉強東就宣布，“未來5年，京東將在全國開設超過一百萬家京東便利店，其中一半在農村。”
可見對便利店的進攻有多強悍。
美宜佳真不差錢嗎？
還真不是，葉志堅是個實在人，他跟現在一提加盟就吹得天花亂墜的品牌不同，這些給人一種不是開放加盟，而是做慈善的錯覺。
但葉志堅坦誠的說，美宜佳當年開放加盟，就是因為錢不夠。
但就是這樣一個小超市，卻在2016年營收已經超過100 億，悄悄排在了中石化易捷和中石油昆侖超市兩大巨頭之后。
不靠資本和PPT發家，美宜佳到底是怎么悶聲發大財的？
外企來中國開便利店，是哪兒高大上往哪兒扎堆。
7-11、全家和羅森，都是白領首選，開在寫字樓、商業區和機場。
比如進攻湖南時，美宜佳市場拓展小組到了長沙后發現，這里的便利店業態“狼多肉少”。
長沙、株洲和湘潭并不適合美宜佳，如果主攻這里，發展會十分緩慢。
于是美宜佳的主拓店路線避開“高峰地段”，把店開在了這幾個城市——衡陽、益陽、婁底、郴州，從外圍農村包圍城市。
這還不夠變態。
就連打入湖南邵陽市時，美宜佳還不選擇在市區開店，而是把縣級市當成突破口。
他們發現在邵陽縣城城開店要好過市區，因為邵東商人和溫州商人一同被稱為“中國的猶太人”，很會做生意。
結果，光邵陽一個地方，美宜佳就開了200多家。
讓男人心甘情愿掏錢的除了彩票，還有一樣，就是香煙。
在廣東，提到美宜佳、很多年輕的男性顧客第一聯想的就是買煙。
無論美宜佳店多小，但香煙能達到50多個品牌、160個品種，最關鍵是香煙的進貨渠道和真品保障。
在美宜佳便利店，香煙的銷售額約占整個門店的30%。
所以，在這里你會看到一個奇葩的現象，小偷經常跑到美宜佳超市，不為別的，就為了偷煙。
被偷怕了的美宜佳專門在香煙區安裝了攝像頭，還專門提醒：
“高清監控，請潔身自愛”。
美宜佳就像春天起飛的蒲公英，包裹住整個珠三角。
現在，悶聲發大財的美宜佳覆蓋了20個省，1180個市，4385個鄉鎮。
然而，美宜佳跟蜜雪冰城的真正相似之處并不是開店狂魔。
他們跟國外巨頭徹徹底底不同的地方，在于隱形的加盟大佬。
廣東人調侃，“買一輛比亞迪漢，不如開個美宜佳店。”
美宜佳能夠擴張的秘密武器是——讓加盟商成為老板。
加盟開一家羅森要200萬，一家漢堡王要40萬，但美宜佳門檻很低。
加盟要投入的固定費用，只需要保證金3萬和特許加盟費2.5萬，而且一旦開店，也沒有外資便利店每月的30%凈利潤抽成。
讓老板賺到的錢全都進到自己腰包。
這些加盟商，按美宜佳總部要求籌備好門店開業各項事宜后，接下來的門店各方面的運營都會與美宜佳總部掛鉤。
具體來說就是，美宜佳采用總部統一采購和供貨的策略，設施和商品必須從美宜佳采購。
這時候，進貨、賣貨，美宜佳更像一個龐大的經銷商。
蜜雪冰城也是這么干的，比如為蜜雪冰城貢獻營收的大頭是食材和包裝材料。
拿最不起眼的吸管為例，2021年，蜜雪冰城一年賣出了30多億根吸管，收入為3.06億。
所以，蜜雪冰城和美宜佳都采取了相同的賺錢模式——每一間加盟門店就像是美宜佳集團的代理商，現金流來自近三萬家門店源源不斷銷貨。
這樣做有兩個好處：
1、在比較偏僻的縣城，不太可能專門設置門店督導，這樣就把復雜的加盟管理簡單化。
2、集中兵力干大事。蜜雪冰城的弟弟張紅甫負責擴大加盟，哥哥張紅超負責全國的原料供應，各自的優勢充分發揮。
而為美宜佳提供物流服務的是廣東時捷物流，就是美宜佳的兄弟企業。
正是如此，美宜佳的現金流足夠養活自己。
2017年，美宜佳店鋪突破1萬家時，營收超過100億元；2020年，突破2萬家，營收277.49億。
到了突破3萬家店時，營收已經干到恐怖的500億。
如今，很多公司在前期談用戶體驗、談高端、談價值、談創新。
導致夢太大，拿加盟商割韭菜，最后一地雞毛。
但葉志堅卻說，企業要能活著，任何時候，都必須有充裕的現金。
“我們從來不占用供應商的錢去投資房地產、股票，也不拖欠供應商的一分錢。就是說我們嚴格執行合同，按合同付錢。”
“就是因為有充裕的現金流，所以我們可以淡定的走過來。”
為了生存，為了活的更好，就要腳踏實地，不玩虛的。
“農村包圍城市”這條逆襲鐵律，是地頭蛇成為行業老大的經驗。
聽起來土里土氣，但管用就行。
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