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燒了一百萬,得到9條To B產品的教訓

來源:36氪時間:2022-04-25 08:31:48

各位村民好,我是村長。

這幾年創業有一個明顯的風向,就是許多企業逐漸從To C消費轉向To C和B的服務。

大的玩家有釘釘、飛書、企微,小玩家就數不勝數了。

但多數玩家,都無法避免一個結局,就是做到最后只能默默關閉。

村長今年做了一個工具型產品,小半年時間,日活剛破千,月流水剛過百萬元。

雖然沒花市場費用,但團隊成本支出也過百萬了,都是真金白銀花出去的。

所以今天和大家分享以下九個心得,聊聊為什么很多工具型的產品,做不下去了。

01 需求太小眾不行

村長看過許多有意思的工具,做得很精美,場景也很明確。

但最大的問題就是需求太小眾,導致找到精準的付費客戶太難。

這樣的需求,多半是老板自己想出去的,或者僅僅是老板自己一個人的痛點。

但這樣的痛點需求,不足以做成一個超級應用。

況且,有些app里面,也包含了這些功能了。

02 功能過于單一不行

各位可以打開支付寶、釘釘、企微、里面有很多小功能都是這樣的,看似剛需,但無法獨立。

過于單一的功能,如果不是高頻應用的話,無論是日活、轉化都會比較差,更談不上變現。

我們以打卡為例,每天員工上下班打卡是一個剛需,也有很廣泛的受眾。

但如果僅僅只做上下班打卡,不僅是使用場景有限,而且也會面臨很多的app競爭。

其實在打卡這個領域,是可以延伸出許多場景的,比如考勤打卡、學習打卡、培訓打卡、外出打卡、興趣打卡、巡檢打卡等等。

如果能基于不同場景實現全覆蓋,那哪怕是打卡也是可以做得比較大的,目前小打卡就是如此。

再比如抽獎這個場景,如果只是單純的做一個抽獎,哪怕你做得再好,用戶數量也有天花板。

但各位再去看看抽獎助手,有紅包抽獎、實物抽獎、公眾號抽獎、微信群抽獎、即時抽獎,所以它也有過億的用戶。

03 以通用產品,代替個性化需求

以剛才說的抽獎、打卡為例,有些產品在設計的時候,總想著做一個萬能模板。

希望一個模板就把所有的功能都囊括進去了,這就會導致:

產品越做,問題就越多

功能越多,使用越麻煩

場景越多,產品越不像

我們最近的一款產品就遇到了這樣的問題,試圖把通用模板來覆蓋個性化場景的使用需求。

最后客戶比來比去,發現你做得還不如別人。

04 簡單的產品復雜化了

還有一些產品原本可以很簡單的來處理,但有時候想的太多了,所以硬生生的把一個簡單的功能、產品做復雜了。

舉個例子,我們最近做的一個任務工具,正常來說用戶創建任務完成后。

在首頁可以看到任務名稱、時間就可以了,但因為在任務詳情中還包含了任務的負責人、協作人、觀察者、發起人、以及任務的標簽、重要程度、類型、進度,動態,消息。

還有的人想在首頁能夠實現任務的快速取消、排序、歸屬、刪除、回復等等。

這時候,原本一個簡潔的業務就會變得很復雜了,看似功能展示的都很詳細了,但實際上卻沒有一個重點突出了。

其實大家也可以找一些產品出來看看,有些產品的功能,一個月都用不了一次,但卻占用了最顯眼的位置。

05 疲于滿足用戶需求

每次市場人員出去推廣產品的時候,我最怕的就是回到公司,說了一大堆客戶的需求。

不是說客戶提需求不好,而是客戶完全把產品給否定了,然后說了一堆自己個性化的需求。

這是很致命的,一個銷售人員如果對于自己的產品對象、使用、場景、功能等沒有充分認知和堅信的話,很容易被客戶牽著鼻子走。

有時候客戶說,等你有了這個功能我再用,但實際上等你辛苦開發了之后,還會有下一個客戶說等你改完了我再用。

最終的變成你一直在改產品,客戶一直在沒有用。

記住,沒有十全十美的產品,先聚焦部分的產品和功能,確保業務流程沒有任何問題,就要去找到客戶來使用。

也許一開始沒有那么多,但一定會有。

06 只求規模不求盈利

還有一些老板把自己的產品想的過于美好了,總是想著要做釘釘、企業那種百萬商戶規模的。

所以導致在市場推廣過程中,過于粗放和浪費了,一心只想規模,而沒有想盈利。

其實有很多產品,雖然不能做成百萬商戶都在用的產品,但有十萬商戶在用,就已經能把日子過得很好了。

還有些針對小B類的產品,100萬的小B用戶,一年僅會員費就能收幾個億,還不包括各種流水的提成。

但問題恰恰就在這里,沒有想著精耕細作,卻總想著做大市場。

最終一直改產品需求,大客戶拿不下,KA客戶全跑了。

這里和大家舉兩個例子:

其一是一個做類似微商相冊的團隊,一開始業務很好,后來沒有好好做產品。

卻總想著做有贊、微店那樣的大平臺,導致微商、代理都跑了,而另一個平臺一年單會員費就過億了。

其二是一個做微信客戶管理工具的平臺,能簡單實現群通知、群積分等,但后面非要去做企微工具,結局也是一樣的。

07 不要去和遷移成本高的產品競爭

做一個能聊天的工具難嗎?

其實一點都不難,但是開發完了以后,讓客戶換就很難。

因為客戶的好友都在微信裂變里面,對于客戶來說,需要挨個去通知,添加,才能把部分好友添加進來,而有些好友還沒有下載app等等。

同樣的道理,你做了一個可以管理產品圖片等資料工具,但客戶之前的資料全部都在A產品上。

這時候你要客戶使用你的B產品,如果沒有一鍵同步的功能,對于客戶來說,損失不僅是客戶、還有時間、交易。

所以,建議各位盡量不要去做客戶已經使用同類的且遷移成本很高的產品,這種市場開發難度太大。

反過來說,你自己在做一個領域的產品時,要把涉及到數據分析、收集相關的功能補充好,這對你的客戶來說,也就有了遷移成本。

但像那些查快遞、查直播數據之類的產品,其實不存在數據沉淀,只要功能、收費差不多,客戶是沒有忠誠度的。

08 目標用戶不明確

還有一個在推廣中比較嚴重的問題,就是目標用戶不明確。

1、渠道不精準

比如拿外賣app來說,他們應該怎么找商家啊?一定是線下門店推廣最直接啊!

還有小區團購,哪里找客戶比較精準啊?

一定是小區門口啊,或者投放的時候直接選擇小區這個資源包啊!

但許多銷售團隊在找客戶的時候,或者線上投放的時候,都是屬于盲找盲投。

2、用戶不精準

再次以打卡產品為例,看起來好像所有人都能用。

但是到底是哪一類人才會用呢?

其實不是員工,而是老板和人事,因為這兩個角色才是最終的決策人。

如果老板不需要員工上班打卡,你針對員工的銷售是沒有任何意義的。

包括一些針對員工薪酬管理的工具,這些工具本質上也不是給員工用的,是給人事、財務用的。

所以,我們必須十分清楚,我們的目標客戶到底是誰。

比如員工打卡,是員工希望打卡的時候要發照片、要發定位、要在設定范圍內?

當然不是,是老板、是人事的要求啊!

09 先聚焦解決一類人的需求

許多老板平常都在外面跑客戶,或者會和一些朋友聊天,聊著聊著就會產生新的項目想法。

這時候最怕的就是老板覺得這個項目現在不做,以后就沒機會的那種。

在你做A產品還沒有成熟之前,千萬不要想著花時間、資源去做B產品。

否則A產品不完善,客戶用了吐槽,開發一個丟一個,B產品又永遠在需求討論、功能迭代中,最終沒有一個產品拿出手的。

這種情況我不知道各位有沒有遇到,但是村長是深有體會的,在還沒有拳頭產品之前,千萬不要做產品矩陣,大坑啊!

以上是近半年來,做To B服務類產品得到的一些思考和教訓,希望對各位要做工具型產品的朋友有一些啟發。

如果你正在遇到這樣的問題,也請冷靜下來思考清楚,否則不僅浪費時間,還丟失客戶、浪費錢。

好了,村長今天就分享到此,期待各位轉發、評論、點贊。

關鍵詞: 做了一個

責任編輯:FD31
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