在國外 SaaS 資訊里，我們發現“并購”已是普遍現象，而國內 SaaS 市場里的并購是偶有發生。
ARR 是 SaaS 企業的核心指標，判斷一家企業的商業價值。但是在國內，SaaS 雖然發展多年，但依然尚在早期。SaaS 企業擁有高價值的核心就是訂閱的年經常性收入的規模。
Zoom 擁有驚人的 40 億美金的 ARR，他成長背后的九個故事更值得關注。
之前，大家認為 Zoom 的上市估值會達到 40 億美元，現在才過去了幾年（Zoom 于 2019 年上市），Zoom 只是年經常性收入（ARR）就已經超過了 40 億美元。
其中，Zoom 的 SaaS 業務實現了前所未有的增長。如下圖所示，Zoom 的營收從 2020 財年第四季度的 1.88 億美元增長到 2021 財年第四季度的 8.82 億美元，同比增長 369% ！僅這一年，年度經常性收入就從 10 億美元增至 40 億美元。
雖然絕大多數企業無法取得 Zoom 那樣的成就，但是我們仍然可以從它的成功中學到很多。Zoom 有以下五點值得我們學習。
1. Zoom 的第二大產品—— Zoom Phone 對于總體營收增長十分重要。
在 ARR 達到 10 億美元之后，幾乎每家企業都需要一個新的核心產品來畫好第二增長曲線，而 Zoom 的第二增長曲線就是 Zoom Phone。
兩年內，Zoom Phone 增長了 10800 個客戶，付費用戶達到了 100 萬，其中包括 18 個企業客戶，每家企業使用人數都在 1 萬以上。另外，Zoom 和 Ring Central 過去是十分親密的合作伙伴，相互銷售對方的產品（前者只有視頻產品沒有純語音產品，后者恰恰相反），但在 Zoom Phone 發布了之后，兩家成了競爭對手。這也提醒了我們商場瞬息萬變，沒有永遠的朋友。
Zoom Phone 逐漸成熟
如上圖，左側所示，Zoom Phone 有 18 家企業客戶的付費人數都超過了 1 萬；圖中間所示，Zoom Phone 規模超過 10 人的企業客戶從 2020 財年的 2900 家增長至 2021 財年的 10700 家，同比增長 269% ( 2900 和 10700 均以百為單位四舍五入)；右側所示，在 Zoom Phone 2021 財年營收中，規模超過 1000 人的大企業帶來的營收占 40%， 剩余市場占 60%。
2. Zoom 大企業客戶數量增加了，但其（營收）占比卻減少了！
如下圖左側所示，Zoom 從 2020 財年第四季度到 2021 財年第四季度，單年合同額（ ACV，Annual Contract Value）超過 10 萬美元的企業客戶數從 641 家增長至 1644 家，新增了 1000 多家，同比增長 156%。
如上圖右側所示，Zoom 單年合同額超過 10 萬美元的企業客戶每季凈增 355 家，創下記錄。
3. Zoom 小微企業客戶數量猛增，同比漲了近五倍！
十人或十人以下的微型企業的營收占比從 2020 財年的 20% 增長到了 2021 財年的 37%。
快速增長的客戶基數
如圖左所示，從 2020 財年第四季度到 2021 財年的第四季度，Zoom 規模超過 10 人的企業客戶從 8.19 萬家增長到了 46.71 萬家。如圖右所示，與此同時，Zoom 規模超過 10 人的企業客戶占比從 80% 降低到了 63%，而規模小于 10 人的企業客戶占比從 20% 增長到了 37%。
4. 凈收入留存（NRR, Net Revenue Retention）連續 11 個季度一直穩定在 130%。
有觀點認為高凈營收留存難以實現或者無法保持穩定，Zoom 打破了這一點，無論其客戶構成如何變化，其凈收入留存都不受影響。
強勁的凈收入留存增長率
如上圖所示，截止 2021 財年第四季度， Zoom 在過去的 12 個月內凈收入留存率一直大于 130%，同時這也是該公司連續 11 個季度凈收入留存率在 130% 以上。這展現了 Zoom 能從小的切入點與客戶建立聯系，從而贏得客戶信任，逐漸擴大合作規模。
5. Zoom 之前一直放緩其國際化進程，直到最近它成為 Zoom 的增長推動力。
去年，Zoom 僅有 20% 的營收來自美洲以外，現如今美洲以外的營收占比達到了 33%，并且還在持續攀升，這是一個巨大的轉變，接近于我們看到的頗具規模的 SaaS 公司的占比，提醒了人們國際化帶來的營收增長超乎想象。
國際影響力與日俱增
如圖左所示，Zoom 在美洲的營收從 2020 財年第四季度的 1.51 億美元增長到了 2021 財年第四季度的 5.93 億美元（如藍色圖標所示），同比增長 292%;
Zoom 在歐洲、中東以及非洲的營收從 2020 財年第四季度的 2200 萬美元增長到了 2021 財年第四季度的 1.71 億美元（如墨綠色圖標所示），與此同時，在亞太地區的營收也從 1500 萬美元增長到了 1.18 億美元（如淺綠色圖標所示）, 這兩個地區營收總額同比增長 687%。
如圖右所示，Zoom 在美洲的營收占比從 2020 財年第四季度的 80.5% 減少到了 2021 財年第四季度的 67.2% （如藍色圖表所示)。
Zoom 在歐洲、中東以及非洲的營收占比從 2020 財年第四季度的 11.6% 增長到了 2021 財年第四季度的 19.5%（如墨綠色圖標所示），與此同時，在亞太地區的營收占比也從 7.9% 增長到了 13.3%（如淺綠色圖標所示）。
除了上述五點之外，還有一些要點也值得我們關注：
6. 每月付費（付款或者開具發票）客戶占比達 50%，一年前僅為 40%。
Zoom 在年合同數很高時就沒有去催款，從而有了如今付費客戶占比的增長，或許你的公司也可以效仿 Zoom，不必急于催款。
上圖是 CNBC 科技記者 Jordan Novet 發表的一篇推文，內容為 Zoom CFO Kelly Steckelberg 表示 Zoom 每個月以支票付費的客戶占比從去年的 40% 增長到了今年的 50%。
7. Zoom 現在一年能產生將近 20 億美元的自由現金流——相當于其 40 億美元年度經常性收入的一半。
快速增長的現金流
如上圖，左側所示，Zoom 的經營性現金流 (Operating Cash Flow) 從 2020 財年第四季度的 3660 萬美元增長到了 2021 財年第四季度的 3.994 億美元，同比增長 993%；右側所示，Zoom 的自由現金流 (Free Cash Flow) 從 2020 財年第四季度的 2660 萬美元增長到了 2021 財年第四季度的 3.779 億美元，同比增長 1321%。
8. 在疫情期間，Zoom 比其他公司獲利更多。
Zoom 在新冠后迎來了爆炸式的增長，比 WebEx 和其他公司獲利更多，所以疫情“紅利”并非平均分配。
上圖為 Okta 2020 年度商業報告，列出了本年度最受歡迎的一些視頻會議 APP，Zoom 高居榜首。
9. 在 2022 財年，Zoom 營收預計將會增長 42%，考慮到其年經常性收入超過 40 億美元，這個數字簡直令人難以置信。
有預測說因為疫情大部分企業會持續增長，但也有人預測這些增長很快就會消失。
Zoom 是有史以來表現最佳（GOAT）的企業嗎？亦或是 Salesforce？我認為兩者都是。
GOAT：Greatest Of All Time，歷史最佳
如上圖，左側所示，Zoom 營收從 2019 年第四季度的 1.06 億美元逐季快速攀升到了 2021 年第四季度的 8.82 億美元；右側所示，Zoom 營收從 2020 年第四季度的 1.88 億美元逐季快速攀升到了 2021 年第四季度的 8.82 億美元， 同比增長 369%。
原文地址 https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-about-zoom-at-4b-in-arr/
