在國外 SaaS 資訊里,我們發現“并購”已是普遍現象,而國內 SaaS 市場里的并購是偶有發生。
ARR 是 SaaS 企業的核心指標,判斷一家企業的商業價值。但是在國內,SaaS 雖然發展多年,但依然尚在早期。SaaS 企業擁有高價值的核心就是訂閱的年經常性收入的規模。
Zoom 擁有驚人的 40 億美金的 ARR,他成長背后的九個故事更值得關注。
之前,大家認為 Zoom 的上市估值會達到 40 億美元,現在才過去了幾年(Zoom 于 2019 年上市),Zoom 只是年經常性收入(ARR)就已經超過了 40 億美元。
其中,Zoom 的 SaaS 業務實現了前所未有的增長。如下圖所示,Zoom 的營收從 2020 財年第四季度的 1.88 億美元增長到 2021 財年第四季度的 8.82 億美元,同比增長 369% !僅這一年,年度經常性收入就從 10 億美元增至 40 億美元。
雖然絕大多數企業無法取得 Zoom 那樣的成就,但是我們仍然可以從它的成功中學到很多。Zoom 有以下五點值得我們學習。
1. Zoom 的第二大產品—— Zoom Phone 對于總體營收增長十分重要。
在 ARR 達到 10 億美元之后,幾乎每家企業都需要一個新的核心產品來畫好第二增長曲線,而 Zoom 的第二增長曲線就是 Zoom Phone。
兩年內,Zoom Phone 增長了 10800 個客戶,付費用戶達到了 100 萬,其中包括 18 個企業客戶,每家企業使用人數都在 1 萬以上。另外,Zoom 和 Ring Central 過去是十分親密的合作伙伴,相互銷售對方的產品(前者只有視頻產品沒有純語音產品,后者恰恰相反),但在 Zoom Phone 發布了之后,兩家成了競爭對手。這也提醒了我們商場瞬息萬變,沒有永遠的朋友。
Zoom Phone 逐漸成熟
如上圖,左側所示,Zoom Phone 有 18 家企業客戶的付費人數都超過了 1 萬;圖中間所示,Zoom Phone 規模超過 10 人的企業客戶從 2020 財年的 2900 家增長至 2021 財年的 10700 家,同比增長 269% ( 2900 和 10700 均以百為單位四舍五入);右側所示,在 Zoom Phone 2021 財年營收中,規模超過 1000 人的大企業帶來的營收占 40%, 剩余市場占 60%。
2. Zoom 大企業客戶數量增加了,但其(營收)占比卻減少了!
如下圖左側所示,Zoom 從 2020 財年第四季度到 2021 財年第四季度,單年合同額( ACV,Annual Contract Value)超過 10 萬美元的企業客戶數從 641 家增長至 1644 家,新增了 1000 多家,同比增長 156%。
如上圖右側所示,Zoom 單年合同額超過 10 萬美元的企業客戶每季凈增 355 家,創下記錄。
3. Zoom 小微企業客戶數量猛增,同比漲了近五倍!
十人或十人以下的微型企業的營收占比從 2020 財年的 20% 增長到了 2021 財年的 37%。
快速增長的客戶基數
如圖左所示,從 2020 財年第四季度到 2021 財年的第四季度,Zoom 規模超過 10 人的企業客戶從 8.19 萬家增長到了 46.71 萬家。如圖右所示,與此同時,Zoom 規模超過 10 人的企業客戶占比從 80% 降低到了 63%,而規模小于 10 人的企業客戶占比從 20% 增長到了 37%。
4. 凈收入留存(NRR, Net Revenue Retention)連續 11 個季度一直穩定在 130%。
有觀點認為高凈營收留存難以實現或者無法保持穩定,Zoom 打破了這一點,無論其客戶構成如何變化,其凈收入留存都不受影響。
強勁的凈收入留存增長率
如上圖所示,截止 2021 財年第四季度, Zoom 在過去的 12 個月內凈收入留存率一直大于 130%,同時這也是該公司連續 11 個季度凈收入留存率在 130% 以上。這展現了 Zoom 能從小的切入點與客戶建立聯系,從而贏得客戶信任,逐漸擴大合作規模。
5. Zoom 之前一直放緩其國際化進程,直到最近它成為 Zoom 的增長推動力。
去年,Zoom 僅有 20% 的營收來自美洲以外,現如今美洲以外的營收占比達到了 33%,并且還在持續攀升,這是一個巨大的轉變,接近于我們看到的頗具規模的 SaaS 公司的占比,提醒了人們國際化帶來的營收增長超乎想象。
國際影響力與日俱增
如圖左所示,Zoom 在美洲的營收從 2020 財年第四季度的 1.51 億美元增長到了 2021 財年第四季度的 5.93 億美元(如藍色圖標所示),同比增長 292%;
Zoom 在歐洲、中東以及非洲的營收從 2020 財年第四季度的 2200 萬美元增長到了 2021 財年第四季度的 1.71 億美元(如墨綠色圖標所示),與此同時,在亞太地區的營收也從 1500 萬美元增長到了 1.18 億美元(如淺綠色圖標所示), 這兩個地區營收總額同比增長 687%。
如圖右所示,Zoom 在美洲的營收占比從 2020 財年第四季度的 80.5% 減少到了 2021 財年第四季度的 67.2% (如藍色圖表所示)。
Zoom 在歐洲、中東以及非洲的營收占比從 2020 財年第四季度的 11.6% 增長到了 2021 財年第四季度的 19.5%(如墨綠色圖標所示),與此同時,在亞太地區的營收占比也從 7.9% 增長到了 13.3%(如淺綠色圖標所示)。
除了上述五點之外,還有一些要點也值得我們關注:
6. 每月付費(付款或者開具發票)客戶占比達 50%,一年前僅為 40%。
Zoom 在年合同數很高時就沒有去催款,從而有了如今付費客戶占比的增長,或許你的公司也可以效仿 Zoom,不必急于催款。
上圖是 CNBC 科技記者 Jordan Novet 發表的一篇推文,內容為 Zoom CFO Kelly Steckelberg 表示 Zoom 每個月以支票付費的客戶占比從去年的 40% 增長到了今年的 50%。
7. Zoom 現在一年能產生將近 20 億美元的自由現金流——相當于其 40 億美元年度經常性收入的一半。
快速增長的現金流
如上圖,左側所示,Zoom 的經營性現金流 (Operating Cash Flow) 從 2020 財年第四季度的 3660 萬美元增長到了 2021 財年第四季度的 3.994 億美元,同比增長 993%;右側所示,Zoom 的自由現金流 (Free Cash Flow) 從 2020 財年第四季度的 2660 萬美元增長到了 2021 財年第四季度的 3.779 億美元,同比增長 1321%。
8. 在疫情期間,Zoom 比其他公司獲利更多。
Zoom 在新冠后迎來了爆炸式的增長,比 WebEx 和其他公司獲利更多,所以疫情“紅利”并非平均分配。
上圖為 Okta 2020 年度商業報告,列出了本年度最受歡迎的一些視頻會議 APP,Zoom 高居榜首。
9. 在 2022 財年,Zoom 營收預計將會增長 42%,考慮到其年經常性收入超過 40 億美元,這個數字簡直令人難以置信。
有預測說因為疫情大部分企業會持續增長,但也有人預測這些增長很快就會消失。
Zoom 是有史以來表現最佳(GOAT)的企業嗎?亦或是 Salesforce?我認為兩者都是。
GOAT:Greatest Of All Time,歷史最佳
如上圖,左側所示,Zoom 營收從 2019 年第四季度的 1.06 億美元逐季快速攀升到了 2021 年第四季度的 8.82 億美元;右側所示,Zoom 營收從 2020 年第四季度的 1.88 億美元逐季快速攀升到了 2021 年第四季度的 8.82 億美元, 同比增長 369%。
原文地址 https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-about-zoom-at-4b-in-arr/