許多年前，同道獵聘董事長戴科彬曾經解釋過獵聘網和其他傳統招聘網站的區別：
“傳統招聘網站類似廁所，著急了去，去完就走；而獵聘要打造的是一個‘會所’，來了之后還想來。”
但在多年以后，當拉勾、Boss直聘紛紛建立招聘社區、推出各種附加服務，當中高端招聘市場增長放緩，獵聘曾引以為傲的差異化優勢好像也逐漸失去魔力。
時代在發展，用戶在換代，互聯網招聘行業過去這些年發生了不少變化。對于獵聘來說，盡早適應這些變化，并重新確立自己的差異化優勢，或許是在下一階段招聘大戰中殺出一條血路的關鍵。
11月26日，同道獵聘公布三季度財報。
數據顯示，獵聘三季度總營收6.8億元，同比增長50.2%；經調整后經營利潤為1.4億，同比增幅錄得51.3%，均超市場預期。而最大的亮點莫過于錄得7472.7萬的歸母凈利潤——同比增幅高達125.8%。
從營收結構來看，獵聘和以往差別不大，依然以B端業務為主。數據顯示，三季度企業用戶收益為5.9億，占總營收的比重高達86.5%，個人用戶收益為9158萬，營收占比僅為13.4%。
獵聘中高端人才職業發展平臺的差異化定位，依然能為其帶來穩定的B端收入。
（圖片來自獵聘財報）
不過，在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，獵聘這份財報也不是十全十美。 最大的煩惱有兩個：B端業務增長開始放緩，以及銷售&營銷支出的持續上升。
第一個煩惱是作為獵聘最核心的業務——企業招聘服務，無論是營收還是客戶增長規模，都開始展露疲態。
數據顯示，今年前三個季度獵聘驗證企業用戶數分別為65.8萬、88.2萬和94.6萬，三季度增長幅度明顯下降。此外，三季度企業用戶同比增幅錄得38.7%，也低于上半年的40.9%。
在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，獵聘B端增長放緩，主要是受到大型企業客戶資源逐漸開發殆盡，以及中小型企業招聘需求收縮的雙重影響。
灼識咨詢的報告顯示，截止今年第二季度，獵聘在國內中高端人才招聘市場的占有率接近90%，增長空間已經相當有限。而且整個中高端招聘市場的存量空間不斷壓縮，高端人才供應也在下滑。
有鑒于此，獵聘一直希望走出舒適區，吸引更多中小型企業客戶，往大眾化路線發展。
不幸的是，在疫情的沖擊下，中小企業進入寒冬，招聘需求開始下降。有媒體統計顯示，去年年初至今，規模在100人以下的小型企業招聘需求下降超過30%，規模在100-1000人之間的中型企業平均職位數下降20%-30%。
此外，獵聘雖然也在積極拓展C端業務，希望依靠個人用戶的增長來緩解焦慮。但問題是，這就獵聘在C端市場積累不足、根基不穩，跟其他競爭對手相比沒有任何優勢可言。
這種尷尬的情況，就引出了獵聘的第二個煩惱：為了爭奪市場份額、爭搶客戶資源，燒錢是在所難免的——居高不下的營銷支出就是最直接的證據。
數據顯示，同道獵聘三季度營銷及銷售開支為2.88億，遠超一般行政開支和研發開支之和。今年前三個季度，獵聘用戶營銷及銷售的費用合計已經超過8.6億。縱向對比來看，2.88億這個數字也較去年同期的1.82億增長近60%。
（圖片來自獵聘財報）
事實上，這是獵聘的老大難問題了。早在2018年赴港IPO之時，外界就擔心過高的營銷成本會拉低獵聘的毛利，對其后續發展帶來消極影響——當時獵聘的營銷及銷售成本占營收的比例高達118%，真可謂入不敷出。
上市三年多以來，獵聘的營收實現大幅增長，已經可以填補瘋狂營銷帶來的財政窟窿。但一邊是增長放緩的B端業務，一邊是需要不斷燒錢的C端業務，營收、凈利潤雙雙大漲營造出的美好景象，相信也無法讓獵聘安枕無憂。
不過，有這些煩惱的不只獵聘自己。隨著市場競爭格局的改變以及客戶需求的不斷變化，整個互聯網招聘行業都會迎來新的挑戰——以及機遇。
國內線上招聘行業，活躍玩家眾多，其中不乏前程無憂、58同城和智聯招聘等老牌網站。價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）留意到， 因為招聘行業十分注重口碑效益和品牌美譽度——無論企業還是求職者都是如此，所以經營多年的老平臺往往能占據優勢。
前瞻產業研究院統計的數據就顯示，截止去年年底，前程無憂、Boss直聘和獵聘三大頭部玩家，占據中國互聯網招聘市場近70%的市場份額，行業集中度頗高。
（圖片來自前瞻產業研究院）
然而，隨著時代的進步，企業也好，應聘者也罷，都對線上招聘網站提出了更高的要求： 單純的招聘服務已經不夠了，更完善、更有特色的人力資源服務，才能打動挑剔的客戶。
以獵聘為例。除了最基本的線上招聘服務之外，獵聘還提供了針對企業培訓的樂班班，專注校園招聘主打線上+線下結合模式的獵聘校園，提供人力資源外包服務、勞動派遣服務的勛厚人力服務等等。
前程無憂過去幾年也嘗試通過各種方式拓寬業務邊界，比如先后收購了針對在校生招聘的應屆生求職網，專注人才解決方案的智鼎在線以及提供職場教育、人脈資源積累的高頓教育。
但從目前的發展來看，上述并購的效果都難言理想，前程無憂在人力資源服務、職場教育等細分業務上也沒有做出太多成績。
再來看應聘者這一塊。
根據極光大數據的報告，截止今年5月份，互聯網招聘市場的求職者年輕化趨勢進一步加強，“Z世代”占比達到43.6%，在個年齡層中排名第一，成為絕對主力。
（圖片來自極光大數據）
和上一代相比，Z世代對線上找工作不排斥，甚至接受度更高，但他們想要從招聘網站上得到的信息也更多。
同樣來自極光大數據的調查顯示，除了基本的崗位、薪資信息之外，Z世代還希望通過招聘網站了解企業工作環境、各項福利制度的執行情況、所應聘崗位和部門在公司內部的地位、已面試/入職員工對公司的評價等等。
價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）還注意到，一份針對求職者求職需求的調查顯示，招聘網站/APP如果能提供面試指南、職業測評、勞動法指南、同行人脈圈子等附加功能，他們的使用意愿就會上升。
從這個角度講，更新換代太慢、相對單一的招聘功能，或許是導致智聯、趕集網等老平臺留不住Z世代，用戶不斷流失的重要原因。數據顯示，截止今年上半年，趕集網新增用戶30日內流失率高達60%，最主要的原因就是用戶體驗不佳。
有失敗例子，就有成功典范——比如Boss直聘。
Questmobile的數據顯示，截止今年上半年，Boss直聘無論是月活用戶規模、月使用次數還是下載用戶數，都力壓智聯、前程無憂和獵聘等一眾強敵，雄踞榜首。
（圖片來自華安證券研究院）
Boss直聘能夠收獲用戶歡心，主要就是因為準確捕捉到了用戶心智，滿足了他們的各種附加需求。
一方面，Boss直聘招牌的聊天式溝通方式，滿足了用戶的交流需求。
知乎上一個關于“前程無憂和Boss直聘哪個更值得下載”的問題下方，答主“史蒂芬”就表示，和HR在線聊天這個功能很多招牌APP都在做，但只有Boss直聘做得最好。
“投簡歷的同時還可以和HR溝通這個職位需要什么樣的人，自己適不適合當場可以受到反饋，很多問題都可以直接問清楚，免得到時候去面試發現不是你想要的，還浪費了時間。”
另一方面，Boss直聘的“有了”板塊，社區氛圍濃厚，完全符合Z世代在求職之余的社交傾訴需求。無論是求職者的討論動態、平臺邀請大V入駐撰寫的求職技巧文章，都獲得不俗反響。
總而言之，疫情的爆發，Z世代的登場，都在重寫互聯網招聘市場游戲規則。而Boss直聘的異軍突起，更加劇了市場的競爭形勢——誰都想復制Boss的成功。
我們前面提到過，獵聘的營銷費用不斷上漲。其實其他平臺也是如此：
財報顯示，Boss直聘三季度營銷及銷售成本4.16億，收入占比達34%；
前程無憂今年二季度廣告和推廣費用錄得1.27億，同比暴漲86.9%；
智聯招聘和58同城的銷售費用率都在50%以上……
歸根結底，游戲規則在更改，行業內的競爭在加劇，沒有任何一個參與者可以獨善其身。
但畢竟有Boss直聘珠玉在前，對于獵聘等競爭對手來說，機會還是有的： 在新規則下找準自己的差異化優勢，或許才是擺脫焦慮、降低營銷成本的關鍵。
所以獵聘的優勢，在哪里？
高端。這不單單是指獵聘針對的市場，還有獵聘自身的品牌定位以及給用戶留下的形象，都和高端這個詞密不可分。
在知乎上聚集了70多個回答的“獵聘、Boss直聘、前程無憂、智聯招聘哪個靠譜點？”這一問題下方，針對各個平臺的吐槽各有不同， 但前排高贊回答對獵聘都有相似的評價：招聘信息相對可靠，上當受騙的可能性低。
答主“流年染了夏”說道，獵聘上面的企業相對比較靠譜，對企業的審核看起來比較嚴格。
“可能跟獵聘本身定位中高端招聘有關系吧。”
這種說法，很多用戶都有同感。答主“沒有傘的小蘑菇”也直言，對比智聯、Boss直聘和獵聘三者，獵聘更讓人放心：
“因為獵聘是中高端定位，無論企業還是崗位的質量都比較有優勢，信息也比較真實。”
（圖片來自知乎）
要知道，求職者對招聘網站的安全性、信息真實性的重視程度，相當之高。前瞻產業研究院的報告指出，求職者在選擇是否通過線上途徑找工作時，最關注的兩個問題就是信息安全性、招聘信息的真偽。
從這個角度講，得益于深入人心的高端定位，獵聘在口碑上較智聯、前程無憂、Boss直聘等競爭對手有一定優勢。
價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）就認為，獵聘未來的發展方向還是要遵循兩個關鍵詞：B端，出圈。
簡單來說就是， 繼續將B端作為重點，以中高端招聘市場為基礎向外擴張，靠口碑優勢積極拓展中小型企業客戶/用戶資源。
一方面，相比商業化難度過大、營收模式單一的C端市場，B端必然擁有更高的增長潛力，也是獵聘等招聘網站發力的方向。
求職者供給增加和疫情的爆發，將更多企業推向在線招聘市場。
根據Fastdata的數據，截止今年6月份，國內互聯網招聘市場月活用戶達到4458萬，已經超過去年年底的水平，創下歷史巔峰。相對應地，互聯網招聘市場規模也在不斷擴大，預計到2021年底將達到443.7億。可以預見，在中高端招聘市場之外，中小型企業也將在互聯網招聘市場上投入更多資源。
（圖片來自前瞻產業研究院）
另一方面，根據極光大數據的報告，從互聯網招聘活躍用戶的學歷分布來看，本科、大專、初中及以下學歷用戶占比分列前三，分別為35.8%、24.8%和23.7%。
此外，二線城市求職者招聘網站/APP的使用率也上升到86.7%，和一線、新一線城市的90%相比差距已經非常微弱。
由此可以看出，低學歷、非一線城市的廣大藍領階層也在加入互聯網招聘大軍，這將為市場注入更多活力。
獵聘的成功，源于對中高端市場的長期耕耘以及由此帶來的高口碑效應。 但成于中高端市場的獵聘，肯定不想自己困于中高端市場。
對于過去幾年的應屆畢業生來說，他們有一些經歷是相同的：自己畢業那年，都是媒體口中的“史上最難就業季”。
根據教育部今年早些時候公布的數據，2021年高校應屆畢業生人數首次突破900萬大關，達到909萬，同比75萬的增幅也遠高于去年的61萬。
（圖片來自谷雨數據）
而在這一年又一年的“史上最難就業季”推動下，國內的一眾招聘網站似乎都吃到了紅利，搭上增長快車。
然而，Z世代的登場，疫情的爆發，以及發展前期種種弊端留下的后遺癥，都在重塑行業規則。老牌招聘網站如前程無憂、智聯發展紛紛受挫，Boss直聘、拉勾網異軍突起，走差異化路線的獵聘在積極開拓業務邊界……我們相信，線上招聘市場的競爭故事，才剛到高潮，好戲還在后頭。
本文來自微信公眾號“價值研究所”（ID:jiazhiyanjiusuo），作者：Hernanderz，36氪經授權發布。
