文| 彭孝秋
這幾天，一則很不起眼的消息沖進36氪關注圈。
蘇州一跨境大賣歐圣電氣向深交所遞交了招股書，準備在創業板注冊上市。按理說，跨境電商行業本不太平，先是遇到亞馬遜的封號潮，后是海運價格漲到了天上去。這時候沖上市，時間點未必是最佳，且投資人還愿意買單嗎？36氪仔細拆解了歐圣電氣招股書后發現很有特點：
首先是渠道。不同于其它大賣，歐圣電氣70%的客戶是美國線下商超，并不依賴線上的亞馬遜或獨立站。相當于歐圣電氣的順序是先拿下線下，再進攻線上，其也在招股書中表明將加大投入到線上；
其次是品類。歐圣電氣主營小型空壓機和干濕兩用吸塵器，這個品類天然和服裝、3C區別很大；
最后是創始人陸為東已為美國籍。歐圣電氣控股股東為陸為東兩父女，合計持股94.74%。
招股書顯示，歐圣電氣去年收入有13.1億，同比增長32.3%。但是去年上半年就做到了6.8億，跨境電商的旺季往往在下半年，也就是說其在去年下半年只做了6.3億，并沒有爆發增長。
全年凈利潤1.12億，同比下滑15.51%。如果還是扣除掉上半年的8093萬元，下半年只有3200萬元凈利潤。
業績圖
從最近四年業績來看，歐圣電氣最好的時刻是2020年。符合整個行業規律，當初新冠疫情導致供需關系嚴重錯配。只有中國抗疫最成功，且原本就有最成熟的供應鏈，所以算一個大年。這一年，歐圣電氣收入增長62.3%至近10億元，凈利潤翻倍至1.37億元。
但2021年就再也沒能維持住，一個原因是受到原材料漲價影響，畢竟其原材料（占七成成本）包括鋼材類、塑料件、金屬件。只要原材料采購價格上漲10%，歐圣電氣毛利率就會減少6%；另一個原因是受匯率和海運價格影響，歐圣電氣99%收入來源于境外。
歐圣電氣目前就兩款產品：小型空壓機和干濕兩用吸塵器，分別分家用和商用，各自型號在150種以上。
產品圖
從 收入構成來看，歐圣電氣的小型空壓機占比已從67%減少至37%，干濕兩用吸塵器占比反而從30%增長至47%。
分產品來看，我國空壓機整體出口額從2014年的7.8億美金，翻倍至2020年的14.68億美金。其中美國占比最高，2020年是19.37億元。而歐圣電氣2020年出口的小型空壓機銷售額有5億元，約占美國市場的1/4。
出口情況
吸 塵 器方面，2020年中國整體出口規模達61.62億美金。 歐圣電氣只有4.2億，占美國比的3%不到。所以才是其真正要發力吸塵器的原因，空間更大。
大客戶渠道
在銷售渠道中，歐圣電氣第一大占比渠道商為美國勞氏公司（Lowes Companies, Inc），全球家居建材用品零售商；第二大渠道商為美國家得寶公司（Home Depot, Inc），也是全球家居建材用品零售商；第三大渠道商為Harbor Freight Tools Inc，美國工具設備零售商。下滑比較快的是沃爾瑪，增速快的是Costco（好市多 ）和亞馬遜。
品類單一的情況下，要想業績持續增長，不外乎單價和數量上漲。要么單邊上漲，要么一起漲，那么歐圣電氣呢？
小型空壓機方面，單價從2018年的442元漲到2021年6月的571元，銷量維持在90萬臺左右；干濕兩用吸塵器方面，單價從2018年的164元漲到2020年的290元，銷量從112萬漲到144萬臺。
值得一提的是，歐圣電氣曾經還生產過口罩。2020年5月，其購入6 臺用于生產口罩的機器，購入價格為 67.26 萬元。但因為市場情況的變化及自身資質，歐圣電氣最后沒有自行生產。
而是在2020年采購了1542.85 萬元成本的口罩，最后完成收入2596.85萬元，幾乎全賣給了前五大客戶ACE HARDWARE (DOM) 、FASTENAL、Sundisc Abrasives USA、Abrasives N More、BLAIN SUPPLY, INC ，合計約1300萬只口罩。
從2009年成立以來，歐圣電氣只引入過一次外部投資人，即孫莉在2019年以4.5元/股，投資了1000萬元（家庭自有資金），換得股權1.62%。對應估值6.17億元。相當于市盈率為10倍，為什么選擇10倍呢？
招股書披露道，一方面是行業里的上市公司均值在10倍左右，包括建霖家居、凱迪股份、百達股份等等；另一方面是《2016中國GP調研研究報告》顯示，大多數受訪機構可接受的市盈率在8-15倍，占總數的80%。相當于取了中間值10倍。
值得一提的是，孫莉自己是做外貿的。且這筆投資簽了對賭協議。若歐圣電氣未能在 2022 年 12 月 30 日之前完成合格上市，或在向中國證監會提出上市申請后，向中國證監會撤回上市申請材料的，孫莉有權要求圣巴巴拉投資或歐圣電氣按照孫莉投資款加上年化 8%的利息（單利）回購孫莉所持歐圣電氣股權，回購價款應扣除孫莉已取得的現金分紅。
這則對賭，后來因為遞交招股書就終止撤銷了。
股權結構
在目前的股權結構中，陸為東和其女陸逸楓合計持有94.75%股權，兩個員工持股平臺熙坤投資持有1.92%，騰恒投資持有1.71%。剩下的是孫莉，持有1.62%。
陸為東英文名叫WEIDONG LU，美國國籍。1983年，陸為東剛好20歲，擔任了安徽省合肥市電子工業公司科員；干了3年以后，去廈門市東方發展公司擔任經理；接著干了3年后歷任奧爾登機械五金（上海）有限公司副總經理、總經理，直至35歲創立歐圣美國。
事實上，歐圣電氣早期的股東只有三個人：陸為東、陸為東前妻YINGZI YANG、陸為東岳父楊關泉。因為其岳父常駐蘇州，所以國內簽字之類的事宜都由楊關泉負責，也代持過很久股權。
當然，楊關泉代持還有個重要原因。即歐圣電氣當時為在中國臺灣之上市計劃，對歐圣科技及開曼大湖的股權結構進行調整，由開曼大湖發股收購歐圣科技股權，并將開曼大湖股權全部調整為由自然人持有。但鑒于上市進度當時尚不確定，為簽字之方便，仍計劃繼續由楊關泉先代持開曼大湖股權。
后來陸為東和YINGZI YANG婚姻破裂，陸為東支付了2943.7 萬元人民幣與 475 萬美元的離婚補償款，YINGZI YANG也把所有股權交還。
此外，歐圣電氣此前兩個員工持股平臺的核心代持人是陸為東姐夫高鶴林，出生于 1944 年，曾擔任馬鞍山市花山區政府經濟計劃委主任，已于 1997 年 1 月退休，自 2017 年起在公司擔任董事職務。后面才接觸代持關系。
和同行比較不太一樣的一個地方是，歐圣電氣運輸費占比并不是很高。前幾年保持在4%左右。2020年和2021年上半年都在4500萬元支出。
具體來看，歐圣電氣運輸費分為境 內運費和運保費。 境內運費相對比較穩定，在 1500 萬元支出左右，但集裝箱（整柜）確實增長很快， 2020 年翻倍至 4184 柜。 從單價來看，單柜境內運費基本只有 4500 元 / 整柜。
繼續看境外運輸的集裝箱和運保費匹配性。 2018-2019 年，歐圣電氣運保費支 出不到 850 萬元，因為 2020 年高增長，所以也翻幾倍增加到 2285 萬元， 2021 年上半年接近 3000 萬元。 集裝箱（整柜）跟隨翻倍至 837 柜。
但是，單柜運保費增長就比較可怕。 從 3000 美金 / 整柜到 2020 年的 3906 美金，再到去年上半年已經是 8578 美金。
也就是2020年單柜運保費較上年增加31.67%，2021年1-6月單柜運保費較上年增加116.61%。
所以一大批船公司獲利豐厚，比如作為海運行業靠后的公司，中聯航運的世界排名從 95 名提升到 22 名，是 100 強中增速最快的； 2021 年前九個月，其完成收入 34 億元的收入，相當于 2020 年整年的 5.6 倍、同比增長了 925% 。 也因為如此，中聯航運在今年 1 月 31 日向港交所遞交了招股書，擬赴港上市。
再比如中遠海控 2021 年營收同比增長 95% 至 3337 億元，凈利潤更是翻了 8 倍達 893 億元。 這一凈利潤超過了過去 20 年的總和。
預付款表
在歐圣電氣預付款前五名單中， 36 氪還發現了一家非常熟悉的公司 —— 遞四方，需要給對方預付 160.12 萬元的服務費，占比 11.03% 。
員工構成
最后在人員構成方面可以發現，歐圣電氣更偏向一個外貿公司，離品牌公司距離還比較遠。 1134 名員工中，其中 90% 學歷在大專及以下，且七成員工負責生產。 真正的研發投入占比比較少。
在競爭環境方面，歐圣電氣要面對的有國內四家上市公司， 2198 億港元的創科 實業、 600 多億元的科沃斯、 100 多億元的巨星科技和萊克電氣。
這又是一個把中國供應鏈成功賣到北美的故事，后續我們也將持續關注。
