各位村民好，我是村長。
這一兩年來，To B領域的SAAS、SCRM、小工具等產品層出不窮，最重要的是，在所謂的資本寒冬面前，今年To B服務領域的產品都獲得了新的融資進展。
村長個人也一直很看好To B服務的領域，主要有三：
其一相比于做To C客戶的千人前面To B的客戶更精準。
其二To B客戶付費意愿更強，尤其是服務后期的遷移成本高。
其三To B產品需求、研發節奏比較穩定，更容易打磨出好產品。
所以村長這一兩年，也有做一些To B領域的產品，其中遇到過很多坑。
我把個人的一些心得和大家一起來分享，希望對你即將入局的你，有所啟發。
一開始，我也以為不會犯這么低級的錯誤。
但它確實發生了，而且我不止在一個創業團隊身上看到。
比如我們當初做了一個企業微官網的小程序，所有企業都可以快速使用我們的模板創建屬于自己的小程序微官網，里面有商城、投票、砍價、新聞、招聘等各種各樣的功能。
我們以為這些企業會很喜歡，于是我們花了一個多月的時間把它做完了。
但安排銷售去市場跑了一圈之后，發現很多企業并不需要。
包括我們一直以為企業會特別關注員工的考勤打卡，所以在打卡這個功能上做了很多的完善、模板。
而事實上，除了人事關心統計外，其他人都不關心。
再如之前遇到一個由多位浙大博士組成的團隊，開發了一個不足普通牙刷大小的微型空氣凈化元件，花了大半年的時間終于做完了。
但是一去到市場，就處處碰壁了。
諸如此類的案例很多，像這樣常識性的問題一定會被忽略，或者會被自己的常識、經驗所誤導。
導致最終浪費了大量的人力、物力和財力，最后還得重頭再來。
不要提前假設用戶都知道，哪怕你做的產品就是服務于這個行業的人。
也要把用戶當成純小白，要在沒有任何引導的情況下，它都能使用。
為什么說抖音、快手、頭條是最傻瓜的產品，因為哪怕是個三歲小孩子，都是知道上劃下劃獲取新的消息。
大家再想一下，其實快手和抖音本質上是差不多的，但為什么有的人抖音玩的很溜還要再去學一下如何使用快手呢？
因為在用戶的眼中，只要是新產品，他對于它的認知都是空白的，他的內心就會產生未知的恐慌。
如果一個產品當你向用戶介紹的時候，用戶沒有關聯印象，且在操作的時候，需要手把手指導。
那這樣的產品多半是很難推廣的。
好產品，應該是不需要操作說明的。
一想到做To B的產品，我們總想往系統方向去設想。
但其實我們應該先從某個功能去著手，更切合實際也更簡單。
從去年開始，快團團、群接龍開始大火，他們本質上還是個賣貨工具。
這些功能無論是有贊還是微店里面全都有，卻不如他們的便捷。
如果快團團直接做一個商城的話，試想有多難？
但從單點突破的話，反而可以做更好的優化。
再如我們現在經常在用的抽獎助手、問卷星等小工具，用戶量都已經過億了，這些功能在眾多的SAAS產品中也都有。
所以，不管你想介入哪個領域里面去做系統服務，先把目標放小，先聚焦解決一兩個痛點問題。
以前一個朋友想搞保險相關的系統，它做的第一個小產品就是給所有保險銷售員提供計算保費的小程序。
還有一個朋友一開始想切入微商群體，他找了一個很小的點，就是添加水印和對話生成器。
其實很多領域里面，有些功能集合在一個APP里面，和單獨拿出來使用，對于從業者來說沒有特別大的影響，這就給了我們撬開門縫的機會。
有些人心比天高，立志要做一個全行業都適用的產品。
夢想雖好，但難度極大。
哪怕是像有贊、釘釘、企業微信這樣的產品，我們在調研過程中，依然收到了無數的吐槽。
這也是為什么他們推出了各種行業的解決方案，也始終干不過一些垂直行業軟件的原因。
再如服裝領域，在中國既有街邊門店、又有批發檔口、還有原料工廠、品牌連鎖門店，他們對于工具的需要又完全不一樣的，這完全不是釘釘可以滿足的。
我認識一個朋友做理發行業APP的，雖然APP注冊用戶才100多萬，但是它每年付費使用軟件的用戶就有20多萬，單靠這一項營收已過億。
再如一個朋友做微商工具的，一年靠收取299的年費，也能有幾個億的費用。
所以，希望大家能從一類人群著手。
現在釘釘、企業微信其實并不如我們想象的那么好，絕大多數人只把釘釘當成打卡、寫日報的工具而已。
在產品的研發和推廣中，一定要想辦法找一家客戶，能和你持續合作。
其一可以針對它完全免費使用。
其二可以針對它的需求提供一些定制開發。
總之，不能自己想，也不能只聽別人反饋好壞而已。
我們市場人員以前犯過一個大錯，那就是他不是去做市場推廣的，而是去做產品展示。
兩者的差別在哪里呢？
產品展示變成永遠被客戶挑問題，客戶一會說這個不好，一會說這個功能沒有。
最終反饋了一堆的問題，但是卻沒有一個客戶真正用起來的。
所以我們后面要求市場人員必須找到一個能持續合作的伙伴，且商家必須明確提出來，我們到底做到什么程度它才會用。
否則你發現，你永遠在開發完善產品的路上，但又不知道自己的目標到底在哪里。
如果你一開始就在做數據沉淀的軟件，你在推廣的過程中會遇到很大的阻力。
除非你要做的這個領域，暫時還沒有這項服務存在。
否則，被推廣者的遷移成本太高了。
不僅是員工使用不方便，包括客戶使用也不方便。
比如你們企業一開始用釘釘辦公，員工的考勤信息、日報還有公司各類文檔、素材都在上面，這時候你讓他換成企業微信，概率幾乎為零。
再如一家企業現在在用有贊進行線上開店賣貨，已經上傳了100多個SPU的產品。
這時候你讓他換成其他的開店工具的可能性也幾乎為零，因為要重新發布商品，要重新統計用戶的信息，他覺得很麻煩。
那么大家再想想，現在直播帶貨、短視頻特別火，你開發了一個新的直播帶貨分析工具。
在幾乎同等功能的前提下，你只要你打半年免費使用，一推一個準。
所以有很多這類工具的創業團隊出來單干了，因為被推廣的使用者幾乎是零遷移成本。
包括之前比較火的活碼軟件、微信群助手軟件等等，都是如此。
再如線下門店的收銀系統，只要費用低返點高，依然還可以做一個聚合系統。
這是我們一開始介入一個領域的工具思路。
但是隨著客戶量的增加和使用頻次的增加，你就要想辦法給用戶提供數據沉淀相關的服務，避免被其他的產品撬走。
好了，關于做工具類的創業我就先簡單分享到這里。
后續涉及到這類產品的推廣、招商、定價等方便，我們再單獨分享。
本文來自微信公眾號 “十里村”（ID：shilipxl），作者：村長住在十里村，36氪經授權發布。
