工程機械代理商這碗飯，可能要換個吃法

來源：第一工程機械網時間：2023-07-31 21:03:14

國內工程機械市場低迷，如果你已自暴自棄，可以忽略這篇文章。市場雖處低位，依然在快速下滑。如果你還心存幻想，最好繞道而行。

這半年，大家的日子都不好過，也都在上下求索，尋求發展新路徑。身在行業，才能感到行業的切膚之痛。熱愛行業，才愿努力為行業獻言獻策。

(資料圖片僅供參考)

水到斷涯是風景，人到絕處是重生！筆者作為行業一員，在備受煎熬與錘煉時，有些天馬行空的想法，供行業同仁參考。

行業形勢不容樂觀

今年上半年的行情，讓所有人都很錯愕。年初，都認為疫情管控放開，市場肯定會快速啟動，誰知泛起的浪花很小。三四月，歷來是年度旺季，可是市場大幅下滑，這就太反常了。五六月下滑繼續，有點麻木了。

大家以為身在谷底，誰知還在快速向下滑落。市場的這種自由落體，讓很多人感到措手不及，又無可奈何。

基建和房地產投資放緩、巨大的設備保有量、國三切換國四等，都是市場下滑的原因。有人期盼下半年或明年市場能夠好轉，可是工程量在哪？新投資在哪？指望充電樁下鄉和21城棚戶區改造，能帶來多少增量？即便市場好轉，筆者認為新機銷售價格也不會回歸，代理商經營還是岌岌可危。

荒年餓不死手藝人

行業形勢低迷還不是最可怕的，最可怕的是你不夠專業。誰能活下去？應該是“術業有專攻”的人。這個專業，不單指技術，還包括管理、營銷和后市場等方面，都要更專業才行。

首先是技術專業，如何把復雜的機械原理用銷售語言講清楚？如何快速準確判斷設備故障？如何幫客戶制定施工解決方案？都是代理商在技術方面的必修課。

其次是業務專業，整機銷售、配件銷售、保外和大修業務、租賃業務等。業務部門是企業的龍頭，只有業務水平足夠專業，才能保證有持續的業務。

再次是管理專業，最后是風險防控專業，這里不再贅述。比如，工程機械信用銷售風險很大，假如你防控風險的能力更強，你的競爭力也更大。藝高人膽大，膽大藝更高，這就是專業的力量。

【案例】三年前，筆者為某品牌策劃市場營銷策略，其中一項是產品宣傳語。筆者結合客戶認知特點、產品核心優勢和市場競爭格局，建議產品宣傳語為“真材實料”。這四個字看似稀松平常，實則切中痛點。三年來，該品牌一直在子行業遙遙領先，也在持續引用這個宣傳語。這個案例，具體內容我早已忘記，唯獨這四個字一直占據心智。我很欣慰用好了“產品定位”這個營銷工具，這就是專業的力量。

全產業鏈集團&工程機械超市

專業還只是基礎條件，要想支撐戰略發展目標，還需要新型組織建設。代理商搭建什么樣的組織架構？要看廠商戰略，還要靠自身軟硬實力。就戰略發展路徑而言，一個重要的變化就是：要從經營產品轉向經營客戶。

以前的代理商，經營主要圍繞新機展開。現在新機的銷量和利潤不足以支撐企業經營，就要向舊機和服務轉型，施工板塊、維修板塊和金融支持板塊等應時而生。

談到施工板塊和維修板塊，很多人碰了壁。筆者認為事業發展方向沒有問題，可能是投入、人才、管理、分配和經驗等方面的問題。

對于全產業鏈代理商集團，我用了“集團”一詞。這表明，公司體量可能不大，但各版塊一定要獨立經營，或引進外部合作伙伴。要用集團管控的思想來管理全產業鏈代理商集團，大家都是流量入口，也都是利潤單元。

守多大的碗吃多大的飯，全產業鏈代理商集團，比較適合產品銷量、保有量大的代理商。對于小眾產品、小眾品牌代理商，筆者認為提高效率、分擔成本最好的辦法是：組建工程機械超市。

工程機械超市，不只是產品的疊加，更是客戶資源的共享；不只是品牌的高低搭配，更是對客戶群需求的精準把握；不只是服務資源的協同，更是在平衡不同產品生命周期的服務錯層。

全產業鏈代理商集團與工程機械超市，經營難度都不低。但只要你足夠專業和有信譽，就一定能取得好成績。

推動市場與拉動市場

在以往的市場開拓工作中，我們強調市場覆蓋、市場跑動、過程管理和參與率等方面。現在市場銷量低迷、客戶保有量大，按以往的做法工作，雖到不了大海撈針的地步，但效率肯定不高。

以往我們也強調過精準銷售，即通過層層篩選的辦法，精準刻畫目標客戶群，以提高工作效率。這種方法有可行性，但對分公司管理能力和銷售人員素質，也有一定的要求。目前人員不整、士氣低迷，這種方法遇到的阻力會較多。

除了我們以往推動市場的方法，也可以拉動市場。即通過品牌推廣的方式，提升品牌影響力，進而吸引客戶主動與我們合作。