36氪「職場Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）
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36氪「職場Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）
作為拼多多出海的第一步棋子，
上線僅數月，Temu已在海外市場掀起風暴。
10美元的衛衣、3美元的藍牙耳機……
有人說Temu血洗美國市場，
有人稱其不過在走Wish的老路，喪鐘早已敲響。
一邊是社媒上美國消費者滿屏的“真香”體驗，
另一邊是唱衰與唱好聲此起彼伏的輿論場。
毫無疑問，Temu憑借著驚掉眼球的低價和社交裂變玩法賺足了眼球。
但這艘巨輪內部，
賣家們正面臨著一地雞毛的境遇。
隨著國內段物流平攤、商品重量違約金等新規實施，
賣家本就狹小的生存空間正在進一步收緊。
潮水上漲之時，
有人入場，有人角逐，有人停下觀望，
也有人，選擇在海水還未扼住咽喉之時全身而退……
我們找到了4位處在不同階段、做出不同抉擇的Temu賣家，從他們的親身敘述中還原賣家們的真實處境，以及職業認知上的成長。
——畢竟，沒有人比他們更清楚，巨輪之下的暗流，是如何涌動的。
李娟，陶瓷杯具賣家，剛開始接觸Temu
我是一名批發商，也會參與設計，之前主要供貨給國內線下市場。
近幾年國內生意不好做，四年前我們開始拓展國外業務，給亞馬遜等跨境電商平臺的賣家供貨。
我一個月前開始做Temu。
國外接受的價格比較低，需要走量，這是我們選擇Temu的原因。
目前我上傳了十來款產品的圖片，截止到12月底，才通過了兩款。
等待審核的過程很漫長。
我上傳的產品中，有一款的圖片一直無法通過。之前的駁回理由是，需要有兩個單位的數據，英尺和英寸，我只上傳了厘米。我修改了兩次，還是沒有通過。
我每天都收到系統信息提示備貨，但是圖片未通過，我不能申請備貨。沒有任何提示告訴我是什么原因，到現在已經快半個月了。
我覺得如果Temu能提供新手賣家培訓服務，或者設置賣家客服，對我們幫助會很大。
我加入了一個400多人的賣家群，每天都會有人問各種各樣的問題。
我的朋友遇到過一種狀況，平臺通知產品已退，但賣家沒有收到物流單號，也不知道怎么提貨。經常有產品因為包裝不合格被退貨，運費賣家自付，這很不劃算，因為利潤本身已經很低了。
還有賣家反映，產品賣得好好的，只是因為出現了更低價的產品，平臺就會直接下架價格更高的產品。我覺得這很不合理，因為顧客群體是多樣的，需求也是多樣的。要是競爭不過，賣家會自己退出，而不是由平臺干預。
我不擔心同品競價，因為我們在價格上、質量上都有優勢。而且和拿通貨的賣家不同，我們自己有設計能力，可以做一些比較獨特的款式。
我覺得競爭不可怕，由于溝通不暢導致吃虧才讓我覺得很不劃算。
另外我也擔心遇到侵權。
我們計劃在國內為一個新設計的圖案申請版權，但是不知道在國外是否認可。我們希望平臺也能給我們一些參考，幫助賣家避免侵權。我了解到很多賣家都遇到過侵權，罰款很重，花了很多心血的店鋪，一下就倒閉了。
在Temu上，我們的杯子價位不算很低，大概在15-30塊人民幣。
李娟賣的陶瓷杯（受訪者供圖）
陶瓷是分等級的，出廠都會經過質檢。有一些瑕疵品，我們會先選出來以特別便宜的價格賣掉，在Temu上售賣的都是質量更有保障的產品，我希望不要遇到太多售后問題。
買手是外行，可能他們不懂產品，我想我可以和他溝通。
我們肯定不能做特別便宜的東西，這不是長久的生意。
園長，公眾號：園長跨境電商日記，美妝賣家，堅守Temu陣地
我大概在一個月前開始做Temu，現在一天能賣出100-200單。
能達到這樣高銷量的賣家是很少的——這跟我長達10年的從業經驗不無關聯。
我從2012年大學畢業開始做亞馬遜。趕上智能手機換代，我的第一個爆品充電寶，一下賺了400萬。
但由于對產品質量沒有意識、不夠關注，我的好多鏈接被舉報下架。
當時我太年輕，遇到問題只想逃避。換作現在，我會找個靠譜的廠家，研究供應鏈，提高產品質量。
2016年，正值美妝賽道風口。一個成本2、3元人民幣的產品，售價可以達到15美金。我從這一年開始專注美妝賽道，賣到了美國市場類目第一，賺了兩千多萬人民幣。
如今，美妝品類的競爭非常激烈，你在Temu上搜索美妝刷，有無數個賣家在賣。很可能你給平臺供價10塊，后來新的競爭對手8塊就供給平臺，這就是正常的商業競爭。
Temu的利潤確實很低，有的產品一單只賺1塊，但也有能賺8、9、10塊的產品。
之前Temu是有優惠政策的，國內段物流運費平臺承擔，現在是賣家跟平臺各50%。我認為這是平臺吸引商家的優惠政策，取消了也正常，而且國內運費已經很低了。
Temu的下載頁面截圖（圖源App Store）
相對而言，賣家在亞馬遜會更自由，有定價權，不過要自己出廣告費。但是Temu賣家的角色就只是供貨商。所以你不能抱怨沒法漲價，這是由商業模式決定的。
賣家是依靠平臺活著的，你自然得遵守平臺的玩法和邏輯。
當然Temu確實存在很多問題，比如找不到買手，審核慢。
Temu的流程是：上傳產品-等待審核-寄樣品-下首單。每個環節你都需要去找不同的對接人。而且Temu是按類目劃分的，如果你上架了5個類目的產品，你就要去找5個不同的人來審核。
截止目前，我們有30多個產品，十幾個都上不了架。
但我也能理解，畢竟買手少，賣家多，而且很多人可能陽了。
另外經常有賣家吐槽，不符合平臺要求的產品，是順豐到付退貨，本來利潤空間就小，這確實不合理。
作為一個新平臺，出現問題很正常，我們要給它一些時間。
除了平臺本身的問題，賣家也會遇到各種風險，其中最具毀滅性的就是侵權。
2014年我的第二個爆品藍牙音響，曾賣到了整個類目的Top100。
但是，藍牙（Bluetooth?）是美國藍牙協會注冊的商標，我們的藍牙耳機包裝上就印著Bluetooth?的字樣。所以就被舉報侵權，前后虧了大概200萬。
這樣的風險是很難規避的，因為不同國家的法律法規不同。除非完全自主開發，但門檻太高了。
所以我萌生了建立一個跨境電商人的專屬平臺的想法，希望能幫助賣家少踩坑。這就是網站快番茄的來歷，明年我爭取做到日活1萬用戶。
我給新手賣家的建議是，不要看太多負面信息，會產生誤導。平臺適不適合你，只有自己實踐了才知道。而且Temu投入也不大，風險可控。
我認為賣家政策收緊是平臺發展必然的規律。目前成本都還可承受，所以我暫時不會退出Temu。
張青，家紡賣家，持保守策略
作為家紡類貿易商，我們是Temu較早一批引入的賣家，11月初店鋪正式上線。
目前日銷100單左右，有一些穩定出單的鏈接。
2016-2018年，我曾在某外貿平臺當運營經理。這段經歷讓我完成了從職場小白到業務專家的轉變。我也憑借這段履歷去了大廠。
這些工作經歷使我更關注平臺運作的底層邏輯與系統性風險。
因為主打低價，Temu有量大的優勢。
但一體兩面，低利潤也成為賣家最主要的風險之一。
平臺會抓取批發網站上的同款比價，賣家提出稍高的價格都會被拒絕。為了搶紅利，賣家紛紛卷低價，最后毛利率非常低。
拿家紡類目來說。貿易商在工廠價的基礎上加10%，就是底線。量大時，10%的毛利率也可以做生意。
張青賣的家紡類商品（受訪者供圖）
但是，平臺后來暴露出其他風險，導致賣家需要付出很多額外費用。
例如加收運費。平臺前期宣傳物流費用全部補貼。等我們備了很多貨開始做，政策突然就變了。我們當天晚上10點收到國內段物流費平攤的通知，12點就生效了。
結果是，在10%毛利率的基礎上，又增加了3-4個百分點的物流支出。
我覺得這對賣家有兩個方面的影響。
一是利潤。產品從盈利到虧損，這就是生意從能做到不能做的轉折點。
其次是賣家心理。賣家前期都是沖著平臺紅利來的，錢還沒賺到，政策就突然變動。今后成本會不會越來越高？賣家會喪失信心。
另一個風險是壓貨嚴重。
平臺早期宣傳，上夠50個鏈接，給全店推廣。但賣家備了那么多貨，什么時候可以回款？一是慢，二是不確定。
往深了說，Temu的競價機制對平臺自身來說也是隱患。
Temu招募了大量貿易商，他們手里都是差不多的市場通貨。這會導致產品同質化，低價競爭激烈。
附帶的影響是：質量好，價格稍高的產品會被淘汰。即所謂的——“劣幣驅逐良幣”。
舉個例子，一塊毛巾，有的厚，有的薄，有的手感柔和，有的手感粗糙。
材質、面料以及處理的過程——有幾道工序、加什么注劑等，都會對質量造成極大的影響。但這些差異在圖片上是無法體現的。買手也無從分辨、只能看圖，圖片一致，就選低價的。
在現有的競價機制下，材質好、手感好的毛巾一定會被淘汰掉。
經過反復淘汰，平臺上的產品會越來越差。最終剩下來的都是價格極低，質量沒有保證的東西。
至于是否繼續做Temu，我們內部也在討論。我個人認為，目前投入產出不成正比。
首先，資金方面，我們大概投入了20萬，做了兩個月，成本回收僅2萬塊。
其次，時間上的投入也很大。很多Temu賣家同時也做亞馬遜，大家普遍反映，Temu的規則很繁瑣，耗費時間更多，但賺到的錢卻少很多。
我目前的傾向是，收縮現有的產品線，專注去做個別已經起量的產品，不會再進行產品線的擴張了。
Chan，家居賣家，準備退出Temu
有一天，朋友問我，Temu對你之后想要走的路帶來了什么？
這個問題一下就點醒了我，我想要認真做產品，而不是一直陷在讓人疲倦的低價競爭中。
我成為Temu賣家是在11月初。
Temu是主打低價的平臺，選品很重要。
首先是實用類、受眾廣的日用品，出單量大。其次是節日類產品，比如情人節、萬圣節……因為節日類產品可以做得獨特，同時在那段時間也是高需求的。
需求大，可實現差異化，是我總結出來的選品原則。
家居品類的優勢是，消費頻次高，需求硬，更換勤，價格也不會很高。
如果是鋪天蓋地都是同款的品類，Temu內部有在1688等網站上抓取產品價格的軟件，買手壓價通常只會在此基礎上讓你賺5毛錢、1塊錢，所以對賣家很不利。
我的原則是，如果一單利潤低于8塊，就不做。
如果一單利潤只有1塊，但是日銷有100、200單，也可以做，但很多賣家都達不到這個銷量。同時還有退貨的風險，如果產品有質量問題，你需要上繳產品報價5倍的罰款。此外中間各個環節的時間、人工成本都很高。
Temu競爭非常激烈，好不容易我現在還有8塊利潤，做一段時間可能只剩5塊，再做一段時間，可能就只有1塊了。
Chan的店鋪數據截圖（受訪者供圖）
跟買手打交道也讓我感到疲憊。大部分買手不懂產品，也沒有經驗，有的甚至今年剛剛大學畢業，他們只會比價。
雖然亞馬遜也沒有讓我賺到很多錢，但它對我的個人成長有價值，我能從中挖掘整個行業，或者某個類目的趨勢。
但Temu不是這樣，我覺得我變成了一個上架、打標簽、貼標簽的機器，我完全不知道平臺是如何運營、如何給流量的。
我不想把主導權交給平臺。
我想要認真做產品，做真正能改變人們生活的東西。
好產品一定是能解決用戶痛點的。你需要不斷地反思用戶的需求是什么，痛點是什么，不同的人對產品的反饋有什么不同。
國外用戶有拍視頻記錄生活的習慣，為了更了解用戶的習慣，我會經常瀏覽他們的社媒，看在這個生活場景里我的產品有沒有用到？怎么用的？用了多久？只有根據這些反饋不斷改進，產品才會越來越完善。
至于要不要做品牌，我覺得大部分人對品牌都沒有很深刻的認知，所以我也不敢說我要做品牌，目前我先做好產品本身。
等現有的庫存賣完，我就退出Temu了。
我想去嘗試別的平臺。或許，也會建立自己的獨立站。
（應受訪者要求，受訪者姓名為化名。）
撰文| 吉芮
編輯| 陳桐
排版| 尤樂怡
圖源| 受訪者供圖、網絡
封面圖| 視覺中國
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