在人們變美需求下，藏著無數財寶。
前有愛美客讓我們看到玻尿酸的造富力量，后有Solta Medical Corporation（索塔醫療），讓我們看到熱瑪吉，也就是光電儀器供應商的暴利。
索塔醫療是熱瑪吉“先驅”。2002年，該公司生產的Thermage產品獲得FDA批準，用于治療眼周皺紋。由此，射頻技術正式用于皮膚美容領域。Thermage進入中國后，獲得的音譯名正是“熱瑪吉”。
根據招股書，索塔醫療旗下的產品除了Thermage（熱瑪吉），還有嫩膚美白的Clear+Brilliant，除疤的Fraxel，以及用于減脂的VASER。
熱瑪吉是索塔醫療的核心。2018、2019、2020年以及2021年9月30日，公司營收分別為1.35億美元、1.94億美元、2.53億美元以及2.19億美元。其中，熱瑪吉貢獻了近8成收入，中國則正在成為其第一大市場。
近兩年，索塔醫療的毛利率一直維持在75%左右，凈利率則在30%以上。雖不及愛美客暴利（毛利率超90%、凈利率超60%），但設備+耗材的商業模式，也讓其拿走了熱瑪吉這個產業鏈利潤的大頭。
如今，更是靠著熱瑪吉撐起一個IPO。嚴格來說，這是索塔醫療第二次上市。
2010年，尚未被Valeant收購的索塔醫療在美股上市，上市第二年股價翻倍，期間最高漲幅達158%。盡管后來經歷擴張、虧損、暴跌、退市，但兜兜轉轉間，熱瑪吉第一股的名頭還是花落索塔醫療。
這一次，卷土重來的熱瑪吉，是否會帶來又一場造富盛宴？
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抗衰神器熱瑪吉
熱瑪吉，這個誕生于2002年的美容技術，2020年以來從大洋彼岸火到了中國，火到爆炸，不僅明星們爭相去做，大大小小的網紅也都在種草。就算是沒體驗過熱瑪吉的女孩們，幾乎也都從小紅書、朋友或美容院聽說過、了解過。
目前市面上的熱瑪吉，一般是指索塔醫療的Thermage CPT和Thermage FLX，在國內市場分別被稱為“第四代熱瑪吉”和“第五代熱瑪吉”。
根據新氧發布的報告，2020年熱瑪吉在眾多醫療美容項目中獨領風騷，占全部訂單量的45%。明明這么多醫美項目，為什么熱瑪吉獨領風騷？
從近幾年的發展趨勢來看，輕醫美項目越來越火爆，尤其是緊致抗皺的需求不斷變大。根據新氧2021醫美行業白皮書數據，緊致抗衰是我國消費規模最大的醫美項目，占比達14.54%。
越來越多的中國女性消費者愈發重視抗衰，其實不止女性，男性抗衰的需求也是強烈的，奇葩說男辯手曾直言自己上節目前做了熱瑪吉。
在緊致抗皺方面，目前主流抗衰項目大致有這幾種，光電類項目包括熱瑪吉、歐洲之星，熱拉提和超聲刀；針劑，嗨體；手術，線雕。
根據新氧數據，熱瑪吉訂單量占比近半，更是被愛美人士看作抗衰神器。
熱瑪吉的原理其實很簡單，通過電磁波產生的熱能作用于肌膚，刺激皮膚的深層膠原蛋白，在治療后的3-6個月持續生長，促使肌膚飽滿緊致。
據Solta官網介紹，熱瑪吉不需要手術，也不需要注射，一次30-90分鐘（視治療區域而定）的治療便可帶來明顯效果，比如法令紋、木偶紋、蘋果肌、下頜緣會有明顯的上升，持續改善長達6個月左右。
從原理看，熱瑪吉能將能量穿過真皮層，作用于筋膜層，從而實現深度緊膚、提拉及抗皺的功效。由于熱瑪吉是全面均勻加熱，也足夠溫和，不會完全破壞膠原蛋白，而是將其喚醒重生，重構膠原支架。
這也是熱瑪吉大火的關鍵，說白了，效果好且久、安全性還高。
實際上，早在2009年，第一代熱瑪吉就進入中國市場。但當時這個項目風險太高，需要全麻，且過量的熱瑪吉能量容易造成燒傷。
熱瑪吉一代、二代、三代有幾個共同的缺點，就是疼痛明顯，深度不夠(2.4MM)，深度不夠的結果就是維持時間短。
2015年，索塔醫療開始改進的第四代熱瑪吉技術取得革命性突破，探頭深度可達到4.3mm，接近超聲刀的4.5mm，同時多脈沖技術也降低了疼痛減。
索塔醫療經過幾代產品迭代，又在國內碰上輕醫美風起，熱瑪吉順勢而上，成了這幾年“抗衰”屆的新晉霸主。
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暴利的熱瑪吉
熱瑪吉有一個最大的缺點，那就是貴。
熱瑪吉項目通常萬元起步，如果按照部位去分，面部、頸部通常需要900發（發數代表射頻能量，數字越高能量越大），市價為1-3萬元，眼部需要450發，也需要近萬元。也就是說，如果做面+頸+眼的套餐，幾乎需要4-5萬元。
盡管價格不菲，但熱瑪吉的簡單、痛苦少、效果好，恰好切中了當代年輕愛美人士的痛點。需要說明的是，“緊致抗衰”不再只是中老年的強需求，而是進一步年輕化。
根據美團數據，2020年熱瑪吉漲幅最快的不是35-40以及40-50歲人群，而是30-35歲這群“抗初老”人群，即正在成為醫美主力軍的90后、95后年輕人，她們也更愿意花錢投資自己。
不過，熱瑪吉項目這么貴也不是沒有原因的。
核心原因在于，進口熱瑪吉設備和耗材，也就是索塔醫療的產品售價太貴了。
醫美機構購買廠商的一臺五代熱瑪吉的設備需要百萬元左右。另外，設備配套的探頭是一次性的，成本也很高，大約在6000-8000元/個。
然而，即使是這樣高價的熱瑪吉設備，還是在中國賣斷了貨。去年，上海第九人民醫院皮膚科主任徐慧接受央視新聞采訪時表示，可能原廠也沒有想到，我們中國方面會有這么大的需求量，所以它產能跟不上。一些機構、醫院訂貨以后，等一年都等不到機器，耗材的缺口相當大。
徐主任口中的原廠正是索塔醫療。
根據招股書，目前索塔醫療四大醫療美容設備主要是除皺緊膚的Thermage（熱瑪吉），嫩膚美白的Clear+Brilliant，除疤的Fraxel，以及用于減脂VASER。
其中，熱瑪吉堪稱“印鈔機”。根據招股書，2021年前三季度，索塔醫療總營收為2.19億美元，同比增長32%；凈利潤為7283.3萬美元，同比增長60.7%。其中，來自熱瑪吉的營收為1.7億美元，占比達78%。過去兩年熱瑪吉的收入貢獻均在73%以上。
按地區劃分，亞太市場的營收占比例最大，2021年前三季度，亞太地區營收占比達67%，且近年來占比不斷提升，由2018年的51%提升至2020年的68%。
中國正在成為索塔醫療第一大市場。2020年和2021年前三季度，公司在中國的收入分別為4110萬美元和7290萬美元，占比由24.8%增至33.3%；在美國的收入分別為5120萬美元和2910萬美元。
近兩年，索塔醫療的毛利率一直維持在75%左右，凈利率則在30%以上。雖不及國內賣玻尿酸的愛美客暴利（毛利率超90%、凈利率超60%），但也賺走了熱瑪吉這個產業鏈的大頭。
如果把輕醫美產業鏈分為上中下游，則可以分為產品供應商、輕醫美機構和獲客平臺。相比產業鏈中游的殘酷競爭，上游的輕醫美供應商則仍然是“躺賺”的狀態。
作為醫美產業鏈中議價權最弱的一環，國內醫美機構的凈利潤率只維持在1%-10%之間，并沒有想象中的暴利。
但上游就不一樣了，前有愛美客讓我們看到玻尿酸的造富力量，后有索塔醫療，讓我們看到熱瑪吉，也就是光電儀器供應商的暴利。
說白了，由于議價權集中在有專利、有技術門檻的廠商，所以利潤還是被緊握在上游。
對于索塔醫療來說，產品迭代以及行業紅利共同構成其增長基礎，“刀架”+“刀片”的商業模式，則是這門生意最美妙之處。
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“剃須刀+刀片”，躺賺的Solta
索塔醫療干得并不是一錘子買賣。
一方面，變美這門生意有很強的復購性，堪稱黃金賽道。
熱瑪吉與其他輕醫美類似，是一次性體驗產品（雖然維持時間較長），用戶黏性大。消費者想要容顏不改，需要定期去做、持續投入，粘性很強。
作為抗衰項目中的頂流，熱瑪吉已經初步把握住了中國消費者的心，未來也將繼續增長，同時這也會是一個相對高價，但并不算低頻的項目。
另一方面，和其他能量源醫美設備比，熱瑪吉的生意模式要好很多，因為它采用一次性探頭耗材，且如前文所說售價也不低。
所謂探頭，是與設備配套使用的耗材，就像打針所需的針頭。
由于熱瑪吉治療過程中，被加熱部位溫度可達60-70°C，為了保障患者安全，探頭采用冷噴技術防止表皮灼傷；另外還使用了特制Kapton覆膜來保證能量均勻分布。但由于特制Kapton覆膜在重復使用情況下容易破損，從而引發表皮灼傷，因此熱瑪吉探頭均被設計為一次性耗材。
這也意味著，每位消費者到醫美機構消費熱瑪吉項目，都需要更換新的探頭。
從商業模式來看，這是一個“剃須刀+刀片”的模式，隨著熱瑪吉設備銷量增加、市場滲透率的提高，后期耗材收入自然源源不斷。
根據招股書，2021年前三季度，探頭及其他耗材為公司貢獻了超過70%的營收。另外公司也在招股書中表示，耗材收入占比的提升，是帶動公司毛利率增長的主要原因。
這與直覺外科（達芬奇手術機器人）的生意模式如出一轍，賣機器的收入占比不足30%，手術耗材和服務業務賺大錢。
對索塔醫療來說，由于幾乎壟斷熱瑪吉正版設備領域，加上其耗材的獨特性，這也意味著，只要熱瑪吉的抗衰地位不倒，索塔醫療就能繼續躺賺。
這一點，我們也能從其不斷降低的銷售費用率看出。根據招股書，公司銷售費用率由2018年51.1%降至2020年32.2%，凈利率則由10.12%提升至30.1%。
當然，對于中游醫美機構來說，這就意味著壓縮自己的利潤空間。
根據醫美機構伊美爾的招股書，無論手術與否，涉及原料和一次性耗材的醫美項目，毛利率均不高。比如，熱瑪吉雖屬毛利最高的能量美容服務范疇，但由于需要使用較貴的一次性探頭，毛利率也遠低于其他能量美容服務。
需要注意的是，由于政策限制，索塔醫療繼續打開中國市場尚需時間。2021年4月，《射頻美容類產品分類界定指導原則》發布，射頻美容類醫療美容產品當前被界定為第二類、第三類醫療器械。這也意味著，熱瑪吉設備的進口要接受更嚴格、持久的審批。
索塔醫療也在招股書中表示，這可能會影響公司未來的營收增長。
此外，每年都會有新的醫美技術和項目上線，熱瑪吉還要面對未來其他新產品技術的挑戰。反過來講，只要抗衰需求的紅利還在，未來肯定不會只催生出一個索塔醫療。未來，上游的中國廠商能否分一杯羹呢？
