想法是21世紀的貨幣。在知識經(jīng)濟中，想法比以往更重要了，而說服力（改變?nèi)藗冃膽B(tài)和想法的能力）或許就是這個時代最重要的一項技能，因為它讓你更具競爭力。如何才能掌握說服這門藝術(shù)？
一些經(jīng)濟學(xué)家認為，與“說服”相關(guān)的工作產(chǎn)生了美國全國總收入的1/4以上，原本以農(nóng)業(yè)為主的經(jīng)濟，最初發(fā)展成了工業(yè)經(jīng)濟，后來再演變成了知識經(jīng)濟。而在這樣的環(huán)境中，幾乎每一種行業(yè)的成功人士都學(xué)會了如何說服他人去實現(xiàn)自己的想法。說服力在我們的日常生活中扮演著很重要的角色：
企業(yè)家會說服投資者支持自己的創(chuàng)業(yè)公司。
求職者會說服招聘人員雇用自己。
政客會說服人們投票給自己。
領(lǐng)導(dǎo)者會說服員工執(zhí)行具體的行動計劃。
CEO們會說服分析師寫出對公司有利的報告。
銷售人員會說服客戶選擇自己的產(chǎn)品，放棄競爭對手的產(chǎn)品。
簡而言之，說服力不再是個“軟技能”——它是一項基本技能，因為它能幫助你吸引投資者、銷售產(chǎn)品、打造品牌、激勵團隊、發(fā)起動作。對億萬富翁沃倫·巴菲特（Warren Buffett）來說，說服力非常重要。他為此感到很自豪，所以他在辦公室里展示的文憑只有一張，那就是戴爾卡內(nèi)基課程的一紙公共演講證書。有一次，他告訴商科學(xué)生，只要提升溝通技巧，他們的專業(yè)價值就會立即提升50%。
言語和思想不僅創(chuàng)造了現(xiàn)代世界，也能讓你成為你所在領(lǐng)域的明星，前提是你必須說服別人將它們付諸行動。一位古希臘哲學(xué)家的策略，或許對你有幫助。
兩千多年前，亞里士多德在其作品《修辭學(xué)》（Rhetoric）中發(fā)表了一個公式，教人們?nèi)绾握莆照f服的藝術(shù)。通過這一公式的使用，各個時代的偉大演講者發(fā)表了一些最有影響力的演講，借此把自己的想法分享給世人。
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要想成為一名說服大師，成功地讓別人接受你的想法，你可以在下一次的演講中嘗試亞里士多德所提出的五個修辭手法：
對我來說，一場演講中訴諸人格的部分，能讓觀眾感受到你的可信度。亞里士多德認為，如果演講者言行不一，他們就會失去可信度，而他們的論點最終也會被削弱。
舉個例子：在一場著名的TED演講中，人權(quán)律師布萊恩·史蒂文森（Bryan Stevenson）談到了刑事司法系統(tǒng)的改革。他在演講開頭說道：“我的大半時間都是花在監(jiān)獄和死囚室里。我的大半時間都是花在低收入社區(qū)的項目上，因為這里的人對生活感到很絕望。”你會注意到，史蒂文森沒有像在寫簡歷那樣，把他的學(xué)位、成就和獎項都列舉出來。他所做到的，就是向不認識他的觀眾證明自己的人格，讓自己和觀眾之間建立起信任感。
作為人類，迅速地尋找信任他人的理由是我們的本能。畢竟，我們的祖先只有一瞬間的時間來分辨某個陌生人是敵是友。在陳述論點之前，你要提醒一下自己，要致力于別人的福利；這樣做能提升你的可信度。
證明了你的人格之后，你就要用邏輯訴諸于理性。觀眾為什么要理會你的想法呢？舉個例子：如果你的想法能讓觀眾省錢，觀眾就會想知道你的想法能為他們省多少錢，以及省錢的具體方法。同樣的道理也適用于賺錢。你的想法將如何幫助對方獲利？他們接下來要采取什么步驟？用這樣的邏輯訴諸于理性，能幫助您獲得支持。形成理性的論點時，必須用到數(shù)據(jù)、證據(jù)和事實。
根據(jù)亞里士多德的說法，如果不訴諸情感，就無法說服他人。人們是否采取行動，取決于演講者帶給他們的感覺。亞里士多德認為，讓別人感受到自己的情感的最佳方法，就是講故事的修辭手法。兩千多年后的今天，神經(jīng)科學(xué)家已經(jīng)驗證了他的論點。研究表明，講故事會使大腦中的神經(jīng)化學(xué)物質(zhì)水平激增，特別是催產(chǎn)素；這一“道德分子”讓人與人之間建立起更深一層的情感聯(lián)系。
我對過去的500場最受歡迎的TED演講進行了分析，發(fā)現(xiàn)普遍來說，在演講者的演講中，故事占了65%，理性占了25%，而人格則占了10%。換句話說，讓TED演講受到歡迎的必勝之道，就是把主題包含在一則故事中。
什么樣的故事呢？TED 的策劃人克里斯·安德森（Chris Anderson）解釋說：“有關(guān)你自己或者與你關(guān)系密切的人的故事，最能產(chǎn)生聯(lián)系感。只要由衷地講述關(guān)于失敗、尷尬、不幸、危險或災(zāi)難的故事，你就能迅速地建立起深度的參與感。”與自己關(guān)系最密切的內(nèi)容，最能引起共鳴。
亞里士多德認為，隱喻讓語言變得優(yōu)美。他寫道：“精通隱喻是迄今為止最了不起的事情。”你在講述新想法的時候，只要使用隱喻或比喻進行對比，讓觀眾聯(lián)想起自己熟悉的概念，抽象的想法就能變得具體一些，這樣你就能把想法表達得更清楚。
再說一下沃倫·巴菲特的例子。巴菲特是世界上最具說服力的人之一。每當接受采訪的時候，巴菲特幾乎一定會用隱喻來表達自己的觀點。舉個例子：投資者可能會表示，他們要找的是被護城河包圍的公司；這個通俗的隱喻正是由巴菲特提出的。巴菲特曾多次表示，他要找的公司都是由護城河包圍的“經(jīng)濟城堡”，因為有了護城河，競爭者將很難進入這個行業(yè)。
最近，巴菲特在2017年的伯克希爾·哈撒韋（Berkshire Hathaway）公司年度股東大會上發(fā)表演講時表示，醫(yī)療保健支出的增長是美國經(jīng)濟的“絳蟲”。巴菲特用了這一生動的隱喻，準確地描述了一個嚴重的問題：醫(yī)療保健支出的增長正在侵蝕著我們的經(jīng)濟體系的基礎(chǔ)。如果絳蟲變大，將會出現(xiàn)什么現(xiàn)象？巴菲特沒有必要解釋。各家報紙在報導(dǎo)這個活動的時候，都在標題中用了“絳蟲”一詞。
精通隱喻的人能夠把文字形象化，讓別人更清楚自己的想法，但更重要的是，別人也能因此而記住這些想法，并把這些想法分享出去。所以，隱喻是一個強有力的工具。
在這一點上，亞里士多德的思想也比當時的人先進。倫敦國王學(xué)院的伊迪絲·霍爾（Edith Hall）教授在《亞里士多德之道》（Aristotle’s Way）一書中寫道：“亞里士多德發(fā)現(xiàn)，一般來說，人類能吸收和保留的信息量相當有限。所以，話說得越少，說服力就越強。”
要想發(fā)表一場具說服力的演講，簡潔性就是要素之一。亞里士多德曾說過，表達論點的時候，應(yīng)該“盡量緊湊一些，而且字數(shù)越少越好”。他也注意到，一場演講的開頭是最重要的，因為“人們的注意力在演講開頭是最集中的，到了后面就開始分散了。”所以，發(fā)表演講的時候，應(yīng)該從你最強的論點說起。
好消息是，亞里士多德認為，說服力是一門可習(xí)得的技能。事實上，根據(jù)霍爾的說法，當亞里士多德把修辭的工具傳授給大眾的時候，古希臘的政治階層把他視為“極具威脅性”的人。他們要將這一公式嚴格保密，但亞里士多德希望每個人都能接觸到它。他主張，有效的演講和寫作能力，以及用修辭手法來改變他人觀點的能力，不僅能釋放人的潛能，還能讓大家活得更幸福。過去的兩千年來，我們用來傳達想法的工具已經(jīng)變了，但人的大腦則保持不變。當時有效的公式，現(xiàn)在也將一樣有效。
關(guān)鍵詞：溝通
卡邁恩·加洛（Carmine Gallo）|文
卡邁恩·加洛是《從優(yōu)秀到卓越的溝通秘訣》（The Communication Secrets to Get from Good to Great）的作者。他是哈佛大學(xué)設(shè)計研究生院高管教育系的講師。
關(guān)鍵詞： 亞里士多德 史蒂文森 知識經(jīng)濟
