2021年前三季度，19家海外DTC品牌上市，創下過去12年里前所未有的記錄。其中不乏“DTC品牌鼻祖”Warby Parker、“植物奶第一股”Oatly、“大碼女裝元老”Torrid等明星品牌。
可以說，這是海外DTC品牌最好的一年，也是實現上市的最佳時機，然而上市卻并非是DTC品牌發展的終點。
11月15日，DTC品牌Casper宣布以遠遠低于2020年上市的價格“賣身”。該公司聯合創始人、CEO Philip Krim坦誠，收購為Casper帶來未來發展所需的資金。
從上市到被收購，Casper的遭遇也反映海外眾多DTC品牌的生存壓力：長期無法盈利的風險。
DTC意味著通過直接服務消費者，削減傳統模式的成本，但營銷成本過高也導致DTC品牌盈利難。長遠來看，努力提高復購已經成為了行業的共識，也是DTC品牌扭虧為贏的一條確定道路。
2021年，海外DTC品牌迎來冰火兩重天。
11月15日，DTC品牌Casper宣布，與Durational Capital Management LP（"Durational"）達成最終協議，該品牌將被其收購。根據協議條款，Casper普通股股東將獲得每股6.90美元的現金對價。消息公布后，Casper股價立刻上揚。
該公司聯合創始人、CEO Philip Krim表示，“這項協議提供了一個為我們的股東實現最高價值的大好機會，同時為Casper提供了急需的資金，可以維持和發展業務。”
然而，這項協議對Casper而言并不“劃算”，2020年2月，該品牌上市時，市值曾達5.75 億美元。
長期以來，因不斷擴大的凈虧損，Casper一直苦苦掙扎。2020年6月，Casper 遭到股東訴訟，指控其隱瞞公司利潤率正在縮減的事實，并以清倉價格出售“大量過時的庫存”。11月15日，Casper公布了最新的數據，截至9月30日的季度銷售額增長了27%，達到 1.56億美元，但其凈虧損從一年前的1600萬美元擴大至2500萬美元。
Casper的上市之路慘淡收場，但也難掩海外DTC品牌的上市熱潮。截至目前，2021年，海外DTC品牌上市的數量已達到19家，創下數十年的記錄。
2021年海外DTC品牌IPO突破歷史記錄
這些品牌中既有“植物奶第一股”Oatly、“大碼女裝元老”Torrid等頭戴光環的DTC品牌，也有國內知名度相對較低的FIGS、Sweetgreen、on running等，品類涉及個護、家居、時尚、戶外等眾多行業。它們當中，成績最亮眼的當屬生活方式品牌Allbirds。
11月3日，Allbirds 正式掛牌美國納斯達克，證券代碼“BIRD”。上市首日，在交易首日，Allbirds 開盤大漲41%至每股21.21美元，報收于每股28.89美元，漲幅92.6%，市值也隨即突破了40億美元大關。
通過招股書，Allbirds闡釋了其DTC的商業模式，即直接為消費者服務的模式，能夠削減與傳統批發商相關的成本，創造更有效的成本結構和更高的毛利率。據招股書披露，截至2021年6月30日，Allbirds通過本地化的多語言數字平臺和 27 家門店的實體足跡直接向消費者進行營銷。通過分銷基礎設施，Allbirds能夠到達 35 個國家，增加客戶接觸點并提高品牌知名度，同時保持自 2019 年以來的碳中和供應鏈。
2020 年，Allbirds的線上渠道占銷售總額 89%，而商店占銷售總額 11%，DTC經營模式有所成效。至今，大約800萬雙鞋以這種方式銷售到了全球400萬客戶手中。
據招股書披露的數據，2021年上半Allbirds總營收為1.18億美元，比去年同期的9277.9萬美元增長26.69%；毛利為6394.8萬美元，比去年同期的4831.6萬美元增長32.35%；凈虧損為2112.8萬美元，比去年同期的950.9萬美元擴大122.19%。
海外DTC品牌集中上市，反映資本市場仍看好這一模式。但是，幾家明星DTC品牌上市時，風險提示第一條都是“有長期無法盈利的風險”。
難盈利，可謂這些DTC品牌的通病，他們大多都如Casper一般，深陷虧損泥潭。
2010年，Warby Parker 成立。2021年9月底，在紐交所上市。在不少媒體的報道中，Warby Parker總被冠上“互聯網眼鏡鼻祖”的稱號，換作話說，也就是DTC品牌鼻祖。
2010年，David Gilboa、Neil Blumenthal、Jeffrey Raider 和 Andrew Hunt 利用沃頓商學院的創業孵化計劃拿到 2500 美元啟動資金，聯合創立 Warby Parker，專注于近視眼鏡和太陽鏡的設計和直銷，創立之初僅通過自己的官網銷售眼鏡。
這種模式的誕生，一舉改變美國眼鏡市場的行業格局，在其上市文件中，Warby Parker 稱，在其十多年前成立時，2.5% 的眼鏡是在網上銷售的。在美國價值 210 億美元、全球價值 1400 億美元的行業中，這一比例已增長至 8%，DTC品牌已在市場中占據一席之地。
Warby Parker產品圖
然而，問題在于，Warby Parker凈利潤始終處于虧損狀態，雖然調整后ebitda(息稅折舊攤銷前收益)的數據還不算難看，但2018-21上半年，其凈虧損分別為2500萬、5700萬、5600萬和2000萬美元。11月12日，Warby Parker首次公布季度收益。銷售額同比增長 32%，比 2019 年增長 45%。然而，截至 9 月 30 日，季度凈虧損仍增加一倍多，總額為 9110 萬美元，高于去年同期的 4160 萬美元。
在外界看來，床墊和眼鏡等品類都存在復購率不高的弊病。國內曾有分析師指出，二級市場給這幾家公司的開價不高，投資人人對DTC公司主要質疑在于：一是怎么維持高增速，DTC一開始是爆品邏輯，容易打爆，但后續不能擴充品類的話增速就是個大瓶頸；二是虧損問題，DTC在營銷上成本較高，目前很多DTC公司盈利較少，都還在賠錢；三是天花板問題，比如Casper一直想從床墊擴展到整個睡眠場景，但品類擴張很不容易，所以估值一直不高。
2021年5月，個護品牌The Honest Company上市，也歷經過山車般的一年。The Honest Company由知名女演員Jessica Alba創立的，通過亞馬遜及品牌官網等渠道銷售，產品大都和嬰兒和成人護理相關，包括尿布、濕巾、洗發水、洗滌劑等等，曾在亞馬遜上有多個爆款產品。
從數據來看，2020年，The Honest Company收入約為3億美元，較上一年增長約28％，尿布和濕巾約占其銷售額的三分之二。
家居和個人護理類別增幅最大，達到116.5%，期間凈虧損也從前一年同期的3110萬美元收窄至1450萬美元，調整后EBITDA為1100萬。在2021年的上半年，這一品牌銷售持續下滑，糟糕表現引起市場的廣泛質疑。
不過，到了11月11日，The Honest Company公布了第三季度最新數據，該公司尿布和濕巾以及皮膚和個人護理的收入同比增長6%，達到約8300萬美元。與 2020 年第三季度相比，這些類別總共增長了20%，但這些品類的增長也部分被家庭和健康產品的下降所抵消。
低于分析師預期的表現獲得了市場的正向反饋，當天The Honest Company股價立即飆升12%，或許在眾多DTC品牌當中，高毛利、高復購品類可以更快解決盈利難題。
本文來自微信公眾號 “志象網”（ID：passagegroup），作者：謝小丹，36氪經授權發布。
