據國家能源局數據，第一季度國內光伏發電新增裝機容量13.21GW，市場出貨規模則預計在8GW左右，天合光能第一季度在國內分布式市場出貨量超2GW，市占率高達26%，再一次領軍了國內分布式光伏市場！

天合光能在國內分布式市場第一季度的強勢領航不是偶然，據索比光伏網數據顯示，天合光能同樣在2021全年國內分布式出貨量排行榜中獲得冠軍。

在分布式光伏賽道的聚光燈下，天合光能分布式于五一發布了一支以“銷售”為主題的視頻。視頻以天合光能銷售團隊的真實案例為原型，通過一個銷售如何說服客戶的故事，向業內外剖出了行業中“銷售VS經銷商VS客戶”三者之間的重要關系。

視頻的故事看似平淡，沒有太多的戲劇張力，但內容卻直指光伏銷售環節問題的核心，因此得到了業內外的不少關注與探討。因此，我們采訪到了這個故事主角的原型人物，即天合光能銷售的銷售冠軍——葛銳。也通過這次采訪，我們對分布式光伏以及天合光能分布式有了更全面的了解。

一、對于視頻，葛銳覺得還原得很真實

問題：據說這個視頻是根據您和您的銷售團隊案例而拍的，你覺得這個視頻怎么樣？

葛銳：可能很多人覺得這個視頻沒什么強烈的戲劇矛盾和價值輸出，但我個人覺得挺滿意的。主要它讓我想起了自己在有一定銷冠成績之前的時期，總是摸不清客戶的態度。特別是有一些非常難下決策的客戶，我每天都在揣摩他還不下單的原因到底是什么，相比介紹產品，在這個環節上自己耗費了更多的精力，走了很多的彎路。這個視頻能非常直接地把這個問題根源指出來，我覺得很有意義，可能處于我當時那個階段的銷售會產生更多的共鳴吧？

二、對于銷售，葛銳覺得秘訣很復雜也很簡單

問題：作為分布式第一品牌天合光能的員工，同時也是天合光能連續三年的銷冠，您有什么銷售秘訣分享給大家嗎？

葛銳：哈哈，銷冠的Title總是壓力山大啊！當然，如果要分享銷售的專業經驗，我相信每個公司的培訓環節都會系統性地培訓，我這里分享一些這些年我個人的經驗好了。

我的總結其實很簡單，就是“信念”。哈哈，可能一說這個詞，大家會覺得很空很縹緲，有點像在“灌雞湯”。其實不是的，信念這個東西并不空大，它更像是幾個重要因素的結晶。這幾個因素分別是專業能力、抗壓能力、個人魅力，以及對行業的認同。

專業能力和抗壓能力不用多說，都是銷售們老生常談的話題了。我這里比較想分享的是個人魅力和對行業的認同。

【個人魅力】

個人魅力其實是一門很深的學問。首先得知道，我們銷售是公司的門面，代表了天合光能整個品牌的形象。如果我們在某個個人行為細節上讓客戶有誤解，那么客戶對外評價的大概率不是我們個人，而是整個品牌。所以我們在每一個細節上都要力求謹慎。

那么難點就來了，長久的謹慎也會讓我們所有銷售變成同一個“臉譜”。臉譜是什么意思呢？就是一味地給客戶講解產品，輸出品牌。雖然看上去很專業化，但其實也逐漸在機械化。久而久之，包括競爭對手在內的所有銷售都長成了一個樣子，這就是失去了個人魅力的“臉譜化”。尤其是在競爭激烈的光伏行業，臉譜化的大環境會導致客戶陷入難以挑選的困境，簡單來說就是大家都長一樣，客戶不知道該信誰該選誰？

關于打破臉譜化，獲得客戶的信任，我也走了很多彎路。我直接說我最后的結論好了，其實也是兩個字——“真誠”。雖然這兩個字聽上去也很虛，其實也不是，就是發自內心的把客戶當朋友，而不是商務語言上的朋友。作為真正的朋友，什么換位思考、建立話題、長久陪伴、溝通氛圍等等原本商務層面的東西，這時候都是自然發生的，它也不再那么市儈與功利了。客戶也是人，日久見人心，他一定也會感受到你這份發自真心為他好的真誠。

所以，個人魅力說穿了，就是你用怎樣的心態和方式去跟客戶打交道罷了。這也是天合光能在服務過的客戶里口碑一直很好的原因。

【行業認同】

至于行業認同，更加簡單。我有很多其他行業的銷售朋友，他們入行原因各有不同，但我發現他們大部分人并不是真的認同自己的行業。如果自己都不認同自己從事的行業是有意義的，又怎么說服客戶我們的產品和服務是對他們有價值的呢？

對于分布式光伏而言，我覺得是有價值和意義的，自己是熱愛的。在碳中和碳達峰的全球背景下，越來越多的國家加入了這項有益于人類的事業中。即使拋開行業廣闊的市場空間，我也堅信光伏是一項推動歷史發展的偉大事業，自己所做的事是能夠激發熱情的。

三、對于分布式光伏的出貨成績，葛銳覺得很幸運與感恩

問題：從去年到今年，天合光能分布式的出貨量一直持續領先，你覺得天合光能主要的優勢是什么？

葛銳：主要優勢是我們銷售團隊又專業又努力！哈哈哈，開個玩笑。要認真說的話，我覺得優勢是我們每個部門都配合的非常不錯。雖然銷售部是沖在一線的部門，代表了公司的門面，會直接影響到銷售轉化，但是其他部門給到我們的支持同樣是十分重要的。

比如，在這個視頻里，就是主角在努力幫客戶整理和分析數據的那段。其實背后不僅是銷售一個人在努力，很多鏡頭沒展現的是其他部門給到我們的支撐，有工程部的同事跟我電話講解產品資料上具體的性能數據，也會有售后部的同時給我做對應的售后方案。很多大企業部門之間多少有些流程和溝通上的斷層，但天合光能給我最大的感受是我們非常團結，我們非常一致地以客戶為最終導向，把勁兒擰成了一股。

但我最想說的，其實還是產品。天合光能近年來接連發布了400W-670W功率段的5款至尊系列組件，超高功率組件更是因為顯著的高價值被廣泛應用于分布式場景，加速了光伏行業快速躍入“600W+”時代。

210至尊系列從上市以來一直高開高走，無論是銷量，還是產品品質，還是市場口碑都是整個行業有目共睹的。在產品這個環節，公司真的是給了我們銷售非常大的信心。在進入光伏行業之前我賣了不少產品，有些產品真的需要我絞盡腦汁去推銷。要知道，去推銷一款好的產品對一個銷售來說真的是天大的幸運！一款好的產品，不僅能節省講解產品環節的精力，更重要的是能讓我們有信心和底氣去跟每一個行業的客戶打交道。

結尾

在結束天合光能銷冠葛銳的采訪后，其實不難從天合光能分布式銷售端看出一些天合光能更全面的優勢。

首先，600W+超高功率組件的廣泛應用成為未來發展的趨勢，天合光能超高功率組件在戶用和工商業市場的可靠性和系統價值也已獲得市場的一致認可。

其次是天合光能始終以客戶為中心，無論銷售端的對接溝通，還是在服務端的解決方案上，客戶價值始終是最核心的導向。作為分布式銷量第一領軍品牌，天合光能已然成為雙碳事業中不可或缺的中堅力量，相信在未來天合光能分布式也將與更多合作伙伴優勢互補、攜手共進，搭建跨行業企業綠色低碳、創新發展的橋梁。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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