作者 | 王與桐、吳思瑾
36氪獲悉，工業(yè)品市場(chǎng)一站式批發(fā)采購(gòu)平臺(tái)「沂川商城」于2021年完成數(shù)千萬(wàn)人民幣Pre-A輪融資，由銀河系創(chuàng)投投資。悠然資本擔(dān)任本輪獨(dú)家融資顧問(wèn)。此前，「沂川商城」曾獲得源來(lái)資本獨(dú)家投資的百萬(wàn)美元天使輪。
五金行業(yè)有海量SKU，長(zhǎng)尾需求明顯，行業(yè)流通鏈條復(fù)雜，表現(xiàn)出下沉、傳統(tǒng)的特點(diǎn)。36氪曾報(bào)道過(guò)的提供下沉市場(chǎng)五金供應(yīng)鏈解決方案的「硬庫(kù)科技」，專注于緊固件數(shù)字化供應(yīng)的「三塊神鐵」均是該領(lǐng)域供應(yīng)鏈賽道的企業(yè)。
在這個(gè)民營(yíng)企業(yè)占比超過(guò)70%的行業(yè)，買家賣家極為分散。位于銷售末端的買家多是存在于縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)的五金門店（下稱零售店）；單店規(guī)模小、可容納的SKU種類少、單品庫(kù)存量低，采購(gòu)頻次高、時(shí)效性要求高。賣家層面又分為各品類的生產(chǎn)廠家以及對(duì)應(yīng)的省、市、縣三級(jí)批發(fā)商。
而各個(gè)角色的痛點(diǎn)由來(lái)已久。
先看零售店側(cè)，面臨著找貨難、成本高、進(jìn)貨周期長(zhǎng)的問(wèn)題：首先，各品類都存在多級(jí)總代、授權(quán)批發(fā)商，且每家批發(fā)商的SKU數(shù)量有限，完成一次進(jìn)貨往往耗時(shí)費(fèi)力；其次，縣批進(jìn)價(jià)最高，但由于零售店進(jìn)貨量過(guò)小，無(wú)法直接從廠家、省市批發(fā)商處進(jìn)貨，成本居高不下；最后，縣區(qū)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)不通物流和快運(yùn)也進(jìn)一步導(dǎo)致進(jìn)貨周期拉長(zhǎng)。
而批發(fā)商也苦不堪言。各級(jí)批發(fā)商資金占用壓力大，凈利潤(rùn)低下。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，批發(fā)商平均毛利率僅為20%左右，祛除加盟費(fèi)、運(yùn)營(yíng)成本、呆爛賬后凈利潤(rùn)極低，甚至留給批發(fā)商的只有難以變現(xiàn)的爛尾庫(kù)存。
針對(duì)上述行業(yè)痛點(diǎn)，36氪近期接觸到的五金供應(yīng)鏈平臺(tái)「沂川商城」通過(guò)引入縣區(qū)加盟商為零售店提供最后一公里深度履約服務(wù)，快速構(gòu)建觸達(dá)全省所有區(qū)縣的五金流通網(wǎng)絡(luò)，為零售店打造五金快消品一站式采購(gòu)平臺(tái)。具體而言：
在產(chǎn)品側(cè)，分為生產(chǎn)廠家使用的沂川商城APP（商家版）和零售店使用的沂川商城APP、省運(yùn)營(yíng)訂單分撥中心使用的沂川分揀系統(tǒng)和加盟商使用的沂川掃碼系統(tǒng)。
業(yè)務(wù)流程是，零售店通過(guò)沂川商城APP進(jìn)行采購(gòu)下單，各生產(chǎn)廠家通過(guò)商家版APP接單后將貨品配送至沂川商城的省運(yùn)營(yíng)訂單分撥中心，分撥中心通過(guò)沂川分揀系統(tǒng)進(jìn)行攬件，依據(jù)訂單需求進(jìn)行分揀和配送至各區(qū)縣加盟商處，由加盟商對(duì)貨品進(jìn)行二次分揀、最后一公里配送和售后服務(wù)。
企業(yè)供圖
對(duì)比傳統(tǒng)模式下的行業(yè)交易鏈路，「沂川商城」打破了原有三層批發(fā)商的結(jié)構(gòu)，讓平臺(tái)、加盟商實(shí)現(xiàn)了0囤貨、0墊資，僅作為貨品分揀、配送和服務(wù)中心存在，商業(yè)模式較輕。
「沂川商城」創(chuàng)始人兼總經(jīng)理奚傳偉表示：“在現(xiàn)有交易體系下，我們可以幫助五金門店實(shí)現(xiàn)線上五金快消品全品類采購(gòu)，配送時(shí)效基本控制在隔日達(dá)，很好的滿足了五金門店對(duì)于多品類和高時(shí)效的采購(gòu)需求，這在行業(yè)內(nèi)是極具競(jìng)爭(zhēng)力的。”
在盈利模式上，平臺(tái)和加盟商的主要收入來(lái)源于商家服務(wù)傭金，平臺(tái)和加盟商抽取個(gè)位數(shù)服務(wù)費(fèi)和其他增值服務(wù)費(fèi)
對(duì)加盟商而言，上述傭金純屬毛利，雖低于原平均20%的水平，但選擇平臺(tái)意味著不再需要囤貨，庫(kù)存為0后資金占用問(wèn)題、賬期問(wèn)題和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題都迎刃而解，據(jù)統(tǒng)計(jì)，單縣城月均運(yùn)營(yíng)成本僅為1500-2000元左右，純利潤(rùn)較之前有大幅提高。沂川商城告訴36氪：“毛利在穩(wěn)步提升。”
同時(shí)，在「沂川商城」尚未覆蓋的高毛利大品牌領(lǐng)域，如公牛、九牧等，加盟商依然可以選擇以批發(fā)商身份與對(duì)方進(jìn)行合作進(jìn)一步提高收入。
這個(gè)模式固然好，但在執(zhí)行中不得不面臨的一個(gè)問(wèn)題是，加盟商模式會(huì)對(duì)原本的批發(fā)商模式產(chǎn)生沖擊，或許會(huì)帶來(lái)批發(fā)商的抵制。對(duì)此，奚傳偉向我們解釋：“現(xiàn)有加盟商一些是由原批發(fā)商轉(zhuǎn)型而來(lái)，他們與平臺(tái)是利益共同體，加盟商在很大程度上也是「沂川商城」的護(hù)城河。意向加盟商需預(yù)繳納2萬(wàn)元押金，在三個(gè)月試用期中，如果達(dá)不到目標(biāo)業(yè)績(jī)就取消資格，退還押金，所以他們必須要服務(wù)好自己轄區(qū)的客戶才可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。一個(gè)縣區(qū)做好了，其它縣區(qū)的批發(fā)商自然會(huì)找過(guò)來(lái)加盟，這種0投資、0賬期的模式對(duì)他們而言是極具吸引力的。”
目前，「沂川商城」已連接195個(gè)加盟商，覆蓋山東、江蘇、河北230多個(gè)區(qū)縣，2021年平臺(tái)GMV近5億，平臺(tái)用戶數(shù)超5萬(wàn)，日活用戶超2萬(wàn)，用戶復(fù)購(gòu)率超過(guò)75%，目前已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
在談及下一步發(fā)展規(guī)劃時(shí)，奚傳偉提到三個(gè)目標(biāo)：
一是要將成熟的供應(yīng)鏈和電商平臺(tái)系統(tǒng)復(fù)制到其它20個(gè)省份，連接130萬(wàn)個(gè)五金門店，通過(guò)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)把供應(yīng)鏈做大做扎實(shí)。
二是在各省分撥中心附近打造3-5萬(wàn)㎡的倉(cāng)儲(chǔ)中心，將配送時(shí)效從隔日達(dá)提升至次日達(dá)。
三是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，當(dāng)GMV過(guò)10億時(shí)，針對(duì)工業(yè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行供應(yīng)鏈拆分，通過(guò)次終端客戶五金門店的六度人脈資源輻射中小微企業(yè)，進(jìn)軍MRO賽道。目前該賽道頭部企業(yè)有震坤行、京東工業(yè)品等。
當(dāng)然，所有改造供應(yīng)鏈的廠商都會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題是，從0到1易，從1到N難。如何將在某地的成功經(jīng)驗(yàn)大規(guī)模復(fù)制到其他地區(qū)，是接下來(lái)沂川商城將面臨的考驗(yàn)。
目前，「沂川商城」正在尋求數(shù)千萬(wàn)元人民幣左右的A輪融資，融資所募集資金將主要用于打造研發(fā)中心及開(kāi)拓市場(chǎng)。
