美好橙私域直播——醫(yī)美變革新風向啟用多渠道裂變

來源：壹點網(wǎng)時間：2021-12-20 21:48:18

時代變化總是悄無聲息，但行業(yè)變遷卻有規(guī)律可循。

傳統(tǒng)的渠道醫(yī)美獲客面臨成本挑戰(zhàn)，醫(yī)美行業(yè)也即將掀起整頓熱潮。關(guān)鍵節(jié)點，不改變就會坐以待斃，那醫(yī)美機構(gòu)將會如何發(fā)展？我們又能通過趨勢提前做好哪些準備、快速趕超同行呢？也許從底層邏輯中可以找到答案。

醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的底層邏輯

大家都知道一個現(xiàn)象，隨著生活水平的提高，人們的需求從生存上的滿足逐漸上升到了精神上的滿足（追求認可、自我價值）；也就預(yù)示著消費者的消費重心從“吃飽喝足”上升到“讓自己更好”，“她經(jīng)濟”隨之也逐漸延伸、然后更加細分，比如頭部療養(yǎng)、皮膚管理、輕醫(yī)美等領(lǐng)域。

有需求的地方就有市場，但市場一旦太過火爆就會出現(xiàn)“亂象”，緊接著就會面臨整頓。6月份以來，監(jiān)管部門對當下的醫(yī)美亂象祭出組合拳，從政策端將專門針對醫(yī)美市場進行一些列規(guī)范化、正規(guī)化、合法化整頓，同時也是為了給行業(yè)營造出更健康的成長環(huán)境，為真正做好服務(wù)的企業(yè)清空路障，這個動靜對于真正的企業(yè)家無疑是一種利好；在多重因素的推動下，醫(yī)美市場的需求依然會穩(wěn)步提升，且健康發(fā)展。對于那些真正做好產(chǎn)品、服務(wù)的企業(yè)來說無疑是從惡行競爭逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣礁偁帲灰匀藶楸揪蜁摲f而出。

隨著“顏值經(jīng)濟”的崛起，人們追求美的需求呈現(xiàn)爆發(fā)增長的趨勢。醫(yī)美行業(yè)的特征也就此顯現(xiàn)，知名的醫(yī)美品牌有新秀，也有口碑老牌，但真正想在這個行業(yè)長久持續(xù)發(fā)展，必須學會挖掘醫(yī)美未來的“大概率趨勢”。

醫(yī)美行業(yè)的特殊性決定了它的發(fā)展趨勢，那所謂的特殊性又究竟特殊在哪呢？

醫(yī)美行業(yè)的三大特殊性

1 用戶決策點特殊

獲客渠道是大多數(shù)醫(yī)美老板最頭疼的問題，其實就是因為行業(yè)特殊，咱們國內(nèi)對于醫(yī)美的接受度雖然在逐步上升，但多數(shù)用戶還是處于觀望態(tài)度，行動保守，很多觀點只局限在自己的腦子里，沒有可以跟這類用戶深度溝通的渠道或者平臺。

有人說了，這可能是跟客單價高有關(guān)系，其實客單價并不是占比最大的原因。當我們?nèi)ベI一樣比較貴的東西，比如汽車，我們會去問身邊的親戚朋友，會去搜索各種各樣的答案，最后會去幾家以上的4S店、渠道商做價格比較。但醫(yī)美項目不然，用戶自身會有一些抗拒、好像對于整容的人都不太包容、也就不好意思去主動汲取這方面的知識，更沒有地方可以做比較，最終做決策了，這跟咱們傳統(tǒng)、含蓄的性格有關(guān)系。

所以市面上醫(yī)美用戶更加依賴信任感，一旦建立了信任基礎(chǔ)，去傳播項目常識、促進成交也就容易多了。未來醫(yī)美的獲客上可以注重往發(fā)展信任基礎(chǔ)上偏，或許你會有意想不到的收獲。

2 終端需求特殊

這幾年的發(fā)展，醫(yī)美項目不再是即傳統(tǒng)又僵硬的印象了，更加安全、自然、日常的醫(yī)美項目越來越普遍。但目前醫(yī)美市場依然有很長的路要走，從當下醫(yī)美市場的終端需求來看，行業(yè)依然存在一定的特殊性。

醫(yī)美行業(yè)的年齡跨度正在逐漸加大，數(shù)據(jù)研究表明，未來醫(yī)美&輕醫(yī)美項目的主力軍，將是20-30的年輕群體，行業(yè)也需要根據(jù)市場需求，去研發(fā)更多符合年輕群體的拳頭產(chǎn)品，以此在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟。

3 醫(yī)美營銷特殊

“天貓與阿里健康合并進駐醫(yī)美領(lǐng)域、京東與悅美所達成戰(zhàn)略合作、百度上線“百度檸檬愛美”、美團將醫(yī)療美容業(yè)務(wù)從麗人業(yè)務(wù)部升級為美容業(yè)務(wù)部。”

醫(yī)美用戶量近兩年呈爆發(fā)式的增長，一方面是公域流量中內(nèi)容質(zhì)量對用戶的影響，另一方面來自用戶群體的“容貌焦慮”，大家看到的世界，美女越來越多，隨之需求端也越來越大。

市場上用戶需求多了，但為什么你的機構(gòu)沒有人？費盡心思建立渠道，最終運營成本太高導(dǎo)致不賺錢；好不容易花大價錢打了廣告，做了引流，最終到店的只是做個小氣泡。這樣一來不僅獲客成本升高，獲取到的資源也白白流失了。

而同時，眾多渠道被機構(gòu)爭來搶去，客戶質(zhì)量也嚴重下降，醫(yī)美機構(gòu)對于構(gòu)建私域流量的復(fù)用機制變得更加緊迫。

要想把無效獲客轉(zhuǎn)變成有效獲客，那就要先明白獲客渠道的性質(zhì)，像電商平臺、搜索引擎、新氧、河貍家等這些平臺都屬于公域，也正是因為公域獲客成本不斷升高，所以醫(yī)美需要在私域流量端不斷復(fù)用自身資源。

醫(yī)美行業(yè)的私域運營也從最早的電話邀約、到信息登記，再到微信，其實都是換了不同的私域載體而已，當下正在面臨市場整頓的節(jié)點，醫(yī)美機構(gòu)也不得不搭建一套可循環(huán)復(fù)用的私域打法。私域運營注重在有信任基礎(chǔ)的情況下，在存量基礎(chǔ)上發(fā)展增量；通過高質(zhì)量的服務(wù)或者優(yōu)質(zhì)的專業(yè)內(nèi)容，來培養(yǎng)機構(gòu)和用戶之間的信任感，從而再激勵用戶主動裂變，給機構(gòu)帶來源源不斷的用戶量，達到一種良性循環(huán)的私域自回血效果；其特點就是可復(fù)用，信任強，重裂變。

另一方面就是醫(yī)美機構(gòu)的銷售員常見問題，行業(yè)內(nèi)之所以存在信任危機，跟部分機構(gòu)的“割韭菜”行為密不可分，有時候太過重視業(yè)績量，就會導(dǎo)致銷售員過分夸大事實，從而導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)的信任基礎(chǔ)問題，以及大部分用戶的觀望態(tài)度。對此，機構(gòu)也要把銷售員的培訓重心、從注重銷售業(yè)績轉(zhuǎn)移到注重服務(wù)能力上，銷售員不再是只會賣貨推銷的營銷人員，而是有溫度有感情值得信賴的專業(yè)意見領(lǐng)袖。

想要在特殊時期把機構(gòu)發(fā)展的好、穩(wěn)，產(chǎn)品服務(wù)上的優(yōu)化和私域流量的獲客渠道都是機構(gòu)必須做的戰(zhàn)略調(diào)整。

醫(yī)美機構(gòu)如何做好私域布局

獲客運營對于中小型機構(gòu)來說，其實不太簡單，因為它是一套打法，并且循序漸進；大小不同投入產(chǎn)出也不盡相同，想要在對的時間做對的事情，就需要有更廣闊的的視角。總的來說，我把公域分為幾種常見渠道：

1.傳統(tǒng)合作渠道（比如美容院等線下門店）；

2.依靠新氧、美團等三方公域平臺的競價投放；

3.自建自媒體賬號/視頻號，做KOL（意見領(lǐng)袖）、KOC等；

4.線下廣告合作（地鐵、電梯、廣告牌、公交站牌等）；

正是這些公域流量的運維成本高了之后，私域才更加值得長久做下去。私域的運營總體來說是一個漏斗狀的，我們從公域獲取的客戶，引流到私域來，然后在私域流量里做精細化運營，創(chuàng)造更大的價值。這種方法不僅可以均衡公域的獲客成本，而且獲客后，單客的價值將被挖掘到最大，未來醫(yī)美機構(gòu)的利潤，將有20%的人擔負機構(gòu)80%左右的利潤！

私域運營的流程分為四個步驟：

1 私域商城——核心漏斗

這里將用來做公域用戶的初步篩選，過濾掉羊毛黨，留下來真正的有效客戶，所以也被成為核心漏斗。

私域商城的核心是基于微信場景，其一，可以直接在這個環(huán)境下觸達到用戶；其二，為后期的長期留存做好基礎(chǔ)。而機構(gòu)方要做的，就是吸引到用戶，做好專業(yè)性內(nèi)容輸出，保證用戶在需要的時候可以第一時間看到你。

2 打造專業(yè)人員——內(nèi)容傳播

以往醫(yī)美機構(gòu)主要依靠項目包裝和專家包裝，然后通過咨詢師的話術(shù)進行升單和壓單。大多數(shù)機構(gòu)都是以增量為核心，很少去考慮口碑、復(fù)購、終身價值，其實醫(yī)美領(lǐng)域是少有的客單價高又有復(fù)購率的行業(yè)。

隨著人口紅利的逐漸消散，醫(yī)美行業(yè)的利潤也逐漸變得透明，人們獲取信息的途徑也越來越多。而當下這樣的現(xiàn)象倒逼著醫(yī)美機構(gòu)完成產(chǎn)業(yè)升級，原來重包裝的套路似乎沒有那么奏效了，專家們都變得同質(zhì)化嚴重。

也正是因為這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，所以醫(yī)美領(lǐng)域未來在新時代的發(fā)展，需要的是更加專業(yè)的“人”，從專業(yè)性、內(nèi)容質(zhì)量、影響力三大方面、更加立體的打造出：符合用戶情感需求且有溫度的“意見領(lǐng)袖”。

3 私域裂變直播——營收增長

我們常見的直播大多數(shù)是公域直播，要么過分依賴平臺用戶量（某音），要么過分依賴個人IP影響力（某寶），由于醫(yī)美行業(yè)的特殊性，私域直播是大多數(shù)機構(gòu)的首選，前期經(jīng)驗不足，并且想要低成本試錯的話，私域直播是很好的切入口。

私域直播就是在自己的公號或者微信里做主場，做自我沉淀。

做好整體策劃

要做好私域直播整個流程也是需要策劃和運營的，比如前期的物料準備、宣傳預(yù)熱，直播的選品啊，主題敲定，以及引流到咨詢到成交再到升單，整個鏈路希望怎么設(shè)計，這些都設(shè)計到很多細節(jié)需要去確定。

直播現(xiàn)場的導(dǎo)流；直播后的跟蹤、種草

如果是渠道型的，那么涉及到三方的對接才能接觸到終端客戶，中間的利潤分配以及對接鏈路的設(shè)計也是很重要的規(guī)劃。下播后對目標客戶的持續(xù)跟蹤和內(nèi)容種草，也是一件長久要做的事。

選擇遵循市場規(guī)律，挑選決策成本低可以即時購買的品

想要直播效果好，品相的選擇是極其重要的環(huán)節(jié)，選品人員需要具備很敏銳的市場嗅覺，對營銷心理學有一定的了解。選品的時候也要保證框架式品相，匹配各類用戶需求，選擇性價比高、價值感高、并且決策成本低馬上就可以決定購買的品相，有利于直播的順利成交。

分享邀約——直播裂變玩法

私域直播另一個難以取代的好處就是，它可以通過邀約、人頭激勵等方式，刺激直播間精準用戶量的提升，無論是渠道或者直客，都會是一個比較有吸引力的裂變方式，從而實現(xiàn)直播利益最大化。

善用工具——要選專業(yè)的

美好橙（www.meihaocheng.com）是一家專注醫(yī)美領(lǐng)域的系統(tǒng)開發(fā)平臺，通過商業(yè)模式的設(shè)計和軟件功能的雙雙結(jié)合，逐漸躋身成為數(shù)字化視頻營銷的全流程服務(wù)商。有的機構(gòu)只做服務(wù)，有的機構(gòu)只賣軟件，很少能遇到專業(yè)的全流程服務(wù)商，也正是因為市場上的這一稀缺點，自2019年開始，美好橙利用其自身13年的開發(fā)經(jīng)驗，和6年服務(wù)美業(yè)的營銷經(jīng)驗，著手開發(fā)了這一套符合美業(yè)發(fā)展大趨勢的美好橙私域直播系統(tǒng)，可以同時滿足直播、裂變、引流、私域運營、渠道分潤等多種行業(yè)需求，更多軟件需求請?zhí)砑樱簃anyuer71。

我們更注重裂變、更專注變現(xiàn)、更偏向營銷。

4 用戶精細化管理——科技推動經(jīng)營

醫(yī)美領(lǐng)域的復(fù)購率是高客單價的行業(yè)里少有的高比例，用戶的口碑傳播、對外觀的無限追求，以及時代審美的進化，都會是醫(yī)美需要長期運營自由會員的必要理由。

雖然現(xiàn)在信息大爆炸，但是對于醫(yī)美領(lǐng)域，專業(yè)性內(nèi)容并不多，國家都在倡導(dǎo)醫(yī)美資源共享，所以對于用戶來說，對專業(yè)知識的汲取必然是信任基礎(chǔ)的前提條件。在這樣的情況下，機構(gòu)急需做的事就是運維自己目前的存量客戶，并且把目前會員精細化的做分類、管理，然后定期觸達，從而達到信任基礎(chǔ)強化，促進該機構(gòu)的成交和復(fù)購。美好橙的系統(tǒng)當中對于會員的管理和數(shù)據(jù)留存依然保持前瞻性，在數(shù)據(jù)安全留存和會員的促活上，增加了一些亮點功能，從而更好的幫助醫(yī)美機構(gòu)做用戶的精細化管理，提高人效，利用客戶賦能企業(yè)經(jīng)營。